欢迎光临本社区!请 [登录][注册]
搜索

10

主题

0

听众

728

积分
  • 4小二年级

签到天数: 2 天

连续签到: 1 天

[LV.1]1初来乍到

UID
540032
帖子
152
相册
0
楼主
跳转到指定楼层
分享到:
发表于 16-02-10 04:09:21 |只看该作者 |倒序浏览
马上注册,结交更多好友,享用更多功能,让你轻松玩转西安论坛。 立即注册  已有账号?点击登录   关闭

2015注册送白菜的mg

  “传统企业做电商”,其实这是个伪命题。它们一直在做,只不过一直在幕后。作为零售业来讲,传统企业比电商要专业许多,相比电商的“流量”、“转化率”、“客单价”这些常用的所谓专业术语而言,传统企业对库存周转率、投资回报率、利润率及供应链的掌握是电商们远不能及的。

  如何认识差异化?

  电子商务是一种“供应链经济”,而若干年前,电商人说电子商务有三架马车:“信息流”、“物流”、“资金流”,而现在看来,此“三流”都已经得到了有效的解决,基本上不存在瓶颈问题。此“三流一链”中,供应链是重中之重。可以毫不客气的说,京东于3C,当当于图书,都得益于对供应链的掌握,并且未来的竞争就是供应链的竞争!

  那么供应链最强的是谁?当然是传统企业!他们少则做了几年,多则几十年,经过了商场反复的洗礼,他们有些甚至可以做到零库存!因此传统企业做电商,主要的不是专业能力的问题,而是选择的问题,是如何面对新兴渠道的问题,而解决这些问题的本质就是差异化。

  差异化的前提:

  首先是认清自己的强势与弱势。

  举个例子,曾经有位传统企业董事长问笔者,为什么我线下可以做到50亿,而线上却做不到5000万,甚至还不如一些新型的网络品牌?其实他做5000万很容易,打折就好了。但销售了这5000万,也不过占到1%而已,对于企业来说有什么价值吗?没有!除了对品牌的伤害,没有任何益处!传统企业做电商,刚开始,最主要的不是销售额,而是销售额背后的价值。

  就上面这个例子而言,其实它的线下消费群体集中在30-45岁这个年龄层,而网络的主流人群是20-30岁。那么它要面临的是如何迎合这群人,把这10年的鸿沟弥补起来,进而既满足这部分人现在的需求,也满足企业对客层的战略引导。未来五年,这群人将是它的主力人群。

  所以,品牌构建、产品体系、客层分类等目的的达成,远比短期冲量重要。销量只是眼下,对未来没有驱动性的影响。

  哪些差异化?

  企业性质差异化:

  差异化是什么?差异化就是跟身边的别人及过去的自己不一样的地方。

  传统企业无非品牌商、生产商、渠道商这几种,当然,还有一种分法:零售商、批发商、经销商。但不管怎样,都要清楚的认识自己,比如,对于品牌商来说,它最大的资产是品牌价值,不能为了电商那百分之个位数的销售额去冲量、去伤害品牌价值。对他们来说,最重要的是品牌的保护及数据挖掘。就像我说联合利华做电商,绝不是为了销量。

  生产商,他们有研发能力,有生产能力,但就是没有零售能力,他们一直以来是“订单制”或“订货制”,别说网络零售,就连线下零售也不会。但是,他们都有个共同的理想:做品牌。最后说渠道商,渠道商要什么?要量!但是,在网络零售业上,他们又受制于授权问题,品牌商没自营之前,他们还可以经营,但品牌商旗舰店一开,他们就名不正言不顺了。

  定位差异化:

  说到定位,各个企业在线下都是很清醒自知的,但也许是受电商们疯狂发展的刺激,在做电商这件事上,他们也完全冲昏了头脑。在我看来,传统企业做电商,无非三种定位:当事业做,当项目做,当渠道做。当事业做的,可以看百丽集团做优购,苏宁做苏宁易购,他们成立专门的公司去做,独立团队,独立核算。

  当项目做的,成立一个电子商务部,找一个电商经理人,组一个小团队,这种是最健康的方式,但是最大的问题在于融合。做为一个平行部门,电商经理人需要协调公司的设计、仓储、供应等多个部门,所以,这样的企业,我的建议是至少要由副总裁一级亲自做电商来平衡企业内部资源。其实电商对谁而言都是个渠道,这里说的当渠道做的,是那些把电商当清库存渠道的,这种不用多说,你们懂的。

  产品差异化:

  传统企业做电商最大的问题是线上线下的冲突,这里面最重要的是传统渠道商和加盟商的利益冲突,企业要做到平衡,就必须差异化。具体来说,就是产品差异化、价格差异化、客层差异化。产品差异化:就是专供款,这招已经被许多企业广泛使用,有的是做了副牌,有的是定制款示系列,有的是从制作材料着手。

  价格差异化:

  注意,这不是说网上的价格一定要便宜,而是一定要适合这个人群。在价格操作方面,要么将线下款延后上线,做折扣销售,要么做套餐销售,尽量做到线下平衡。

  在销售价格策略方面,要采取226策略。即20%的促销款,这部分是用来做规模引流量的,它本身没有什么利润,甚至是赔钱的,所以要特别注意库存深度与周转率。另外20%的增值款,用来维持价格区间,保证整体品牌形象。最后是60%的基本款,这些看似用来“打样”的款,其实才是真正的毛利来源。

  常规来看,销售定价体系方面,促销款最好不要低于三折,否则很容易引起客户对再三折的高度期待,而基本款保持在七折上下,形象款九折左右。最后要说一句:一切以提价为前提的促销都是耍流氓!客户是不可以欺骗的!

  渠道差异化:

  影响销售额的因素有哪些?多数人会告诉你是流量、转化率、客单价。没错!因此影响销售的因素就是客层、产品和价格。这里重点说一下客层,客层的差异化主要是渠道因素。一般认为渠道差异化就是线上和线下,其实企业对待线下一二三线地区及南北方的差异化,在线上也是存在的,而且相当严重,并且不好判断,这就需要传统企业有来自线上的专业电商人员。

  同一款产品,在淘宝、京东、当当的销量是不一样的,这种不一样,从规划来讲,也许是平台能力的差异,但从销售关键指标来讲,主要还是客层的差异。除了针对渠道调整产品策略外,还要设计不同的库存深度和库存周期。别说传统企业,就连做的还不错的独立B2C也在找我们做第三方渠道外包,他们没有团队吗?他们不懂电商吗?其实就是渠道差异的问题。

  总之,传统企业应利用自己供应链及零售优势,驾驭电子商务,让电商成为自己的另一个主力渠道,成为品牌输出的载体,成为企业价值的驱动力,现在,各传统品牌已经占据了各网络平台的销量排行榜首。我相信,未来五年电子商务一定是传统企业在主导,并且是以其成熟的零售方式在主导,因为他们更懂客户,更懂产品,最主要的是,那是他们更懂电商。

分享到: QQ好友和群QQ好友和群 QQ空间QQ空间 腾讯微博腾讯微博 腾讯朋友腾讯朋友 微信微信
转播转播0 分享淘帖0 分享分享0 收藏收藏0 认同认同0 反对反对0
【全程免费验房,设计,预算,装修质保】就在西安论坛官方家装总管服务,马上点击免费报名!
聚百惠(满99元补贴10元)更多>>
七可      

3

主题

9

听众

1万

积分
  • 19大四年级

签到天数: 1 天

连续签到: 0 天

[LV.1]1初来乍到

UID
222160
帖子
5923
相册
0
沙发
发表于 昨天 10:45 |只看该作者
真正让我如鲠在喉的是徐立
我又不是人民币,怎么能让人人都喜欢我?
车秘
回复

使用道具 举报

1

主题

2

听众

8558

积分
  • 13高二年级

该用户从未签到

UID
516006
帖子
3226
相册
0
板凳
发表于 昨天 11:13 |只看该作者
10月29日-30日,国网福建省电力有限公司在厦门供电公司召开班组建设现场经验交流会议,国网福建电力7个  
回复

使用道具 举报

1

主题

0

听众

8574

积分
  • 13高二年级

该用户从未签到

UID
516282
帖子
3189
相册
0
4#
发表于 昨天 14:46 |只看该作者
中电新闻网讯 通讯员 吉筱萱 报道 为了深入推进。
装修就是让家由毛毛虫蜕变为蝴蝶的过程
亚泰印务
回复

使用道具 举报

0

主题

1

听众

1万

积分
  • 19大四年级

签到天数: 1 天

连续签到: 0 天

[LV.1]1初来乍到

UID
238513
帖子
6071
相册
0
5#
发表于 昨天 22:06 |只看该作者
福州电厂至凤坂开断进排尾变电站220千伏电缆线路工程是新建的220千伏排尾变电站的配套项目,该变电站主要为地铁1号线供电。
回复

使用道具 举报

使用高级模式(可批量传图、插入视频等)快速回复

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册西安论坛

  Ctrl + Enter 快速发布 

发帖时请遵守我国法律,网站会将有关你发帖内容、时间以及发帖IP地址等记录保留,只要接到合法请求,即会将信息提供给有关政府机构。

广播台

找客服

回顶部