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[LV.1]1初来乍到

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发表于 16-02-10 04:09:21 |只看该作者 |倒序浏览
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  在新技术兴起的背景下,全球化、网络化、主导消费、自由主义、网络营销、电视购物等词汇勾勒出了新形势下销售市场的初步框架。从市场发展的规律和市场销售主体竞争方式的角度看,虽然传统销售有着其本身一套完整的营销体系,但是随着科学技术巨大能量的逐渐释放,传统销售渠道将面临着新的考验。新兴的现代销售模式冲击传统销售模式成为不可避免。

  我们讲的传统销售渠道,指的是经销商、代理商、终端卖场等。企业通过竞争手段争夺市场各种营销资源,从而建立起企业拥有、掌握、控制的销售渠道。在这种模式下,企业强调的是自己独家、直接拥有各种营销资源、渠道。

  传统的销售渠道在卫浴行业被公认为是最有效、最直接的,也是当下卫浴商家为推广自主品牌和扩大销售的不二选择。

  首先,由于它有一定的营业场所,使得商品和服务均可看、可触、可感,其核心在于把简单的商品买卖行为变成一种消费者的直接体验过程,通过消费者感观、感受的参与,充分刺激和调动消费者的感觉、思维、行动等感性因素和理性因素,通过产品、服务和环境打造和谐统一的特色和风格,从而实现对消费者需求的把握。

  第二,它可以利用贴近消费者的优势,通过销售人员进行拉动式和引导式营销,充分发挥人际交流作用,进行一对一的营销,此时销售人员不仅仅扮演销售员的单重角色,同时还扮演着顾问与建议者的角色,能及时为消费者提供所需的帮助与服务。

  第三,店铺即实体存在的经营场所,对消费者而言无疑是一颗定心丸;毕竟实际存在的物体给人以踏实的感觉,对于企业而言也是一种信誉的保证。

  第四,经销商、代理商模式能够利用更多的资源,如经销商的本地社会资源、资金等,迅速实现品牌的本地化,吸纳更多的社会资源为厂家的品牌建设服务。

  第五,减少品牌厂家管理难度。经销商与厂家虽是业务、利益的共同体,但他们相对独立,完成各自的团队建设和自身发展,品牌厂家精力更专注,不至于顾此失彼,被市场“拖垮”。

  尽管如此,传统销售渠道仍然存在与生俱来的不治之症。品牌厂家无法控制经销商、终端执行不到位、经销商更改品牌、经销商的短视行为、市场推广能力软弱、渠道不畅等,都曾令品牌厂家头痛不已。

  传统销售的问题正好给新兴的销售模式孕育了生长的空间,于是出现了网络营销、电视营销、电话营销、直销等。

  结合卫浴行业可用的现代渠道,英仕卫浴认为网络营销的渠道比较切合卫浴产品,很具发展潜力。据中国互联网络信息中心统计数据显示,2009年中国网民数量突破3亿。随着互联网的不断普及,网民数量的不断激增,且覆盖面越来越广。在零售额方面的统计显示,目前国内最大的综合卖场――淘宝网其2008年的交易总额达999.6亿元,比2007年增长了131%,占全国社会消费品零售总额的1%,况且网络营销的消费者偏向80后年轻一代,再过几年他们必将成为最强的购买力人群,可见网络营销不可忽视。

  网络营销的优势体现在:第一,全新的时空优势。网络没有了国界、昼夜之别,无论在世界的哪一个角落,只要拥有网络资源即可满足需求。第二,服务范围广。网络的时空优势,使网络的服务范围不必限定在某个固定的区域内,消费者通过网络可以买到世界各地的商品。第三,减少中间环节,降低交易费用。中间环节的减少,使得生产者和消费者的直接交易成为可能,提高了营销效率且降低了促销等费用,在一定程度上也改变了整个社会经济运行的方式。第四,减少库存,降低交易成本。企业直接根据消费者的需求进行生产,推行零库存管理,有效避免了库存积压的风险。

  尽管现代销售渠道有着许多传统销售渠道不可替代的优势、作用等,但是现代销售渠道也存在着明显的不足之处,如销量占比小,产品质量不好保证,商家诚信问题待考究等。

  据英仕卫浴判断网络销售渠道要在传统销售渠道中生存和发展,首先要解决以下几个问题:

  第一,处理好与区域经销商的矛盾,包括零售价和区域客户资源。英仕卫浴认为,现阶段很难有哪个品牌能脱离传统销售渠道而单一走B2C的网络营销,虽然网络营销有很好的前景,但是企业毕竟还是要解决生存问题。因此现阶段的网络营销还只能是辅助渠道。若没有处理好经销商的关系,市场价格体系受损,经销商的客户受损,经销商销售积极性减弱,得不偿失。因此,建议看好网络营销的企业最好想办法在不损害经销商利益的前提下尝试起动。

  第二,处理好售后服务。卫浴行业DIY部分占比小,很大部分产品需要安装,安装不当可能直接损害产品功能的实现。因此,要求卫浴产品的设计安装需要更加简洁,产品说明需要更加详细。

  第三,做好品牌诚信的宣传与维护。网络营销首先是诚信的营销,任何为了追求短期利益而放弃诚信的舍本逐末的行为,都做不好网络营销。

  面对现代销售新渠道的种种冲击,传统销售渠道需要优化和创新,如渠道扁平化、代理专业化等,以便更好的发挥传统销售渠道的优势,保证其长盛不衰。另外,卫浴行业的企业除了大力建立传统销售渠道外,还要把握时机,变革销售渠道,尝试新兴的现代销售销售渠道的运用和创新,优化着变化、组合现代渠道和传统渠道,优势互补,以建立立体式、稳定的销售渠道,打造长久稳定的品牌。

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七可      

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沙发
发表于 昨天 10:45 |只看该作者
Samwer 兄弟在 2010 年开始孵化 CityDeal 项目,这一家生抄团购网站 Groupon 的创业公司在孵化的第 5 个月被 Groupon 以 1.7 亿美元买下
我又不是人民币,怎么能让人人都喜欢我?
车秘
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发表于 昨天 11:13 |只看该作者
近期进行的悬浮测试只不过是 SpaceX 公司能够最终得到批准运送宇航员飞往空间站之前,所要开展的大量测试之一  
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发表于 昨天 14:46 |只看该作者
而且,在这一年,出差期间住在旅游住宿服务 Airbnb 社区的人数增长了 259%。
装修就是让家由毛毛虫蜕变为蝴蝶的过程
亚泰印务
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发表于 昨天 22:06 |只看该作者
12件大陆博物馆借出的展品于第二期结束后,一同返回大陆,9月8日运抵北京,交还给中国文物交流中心。
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