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[LV.1]1初来乍到

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发表于 16-02-10 04:09:21 |只看该作者 |倒序浏览
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  一边是庞大的线下资源,一边却是线上销售的微不足道。在看似B2C的主流商业精英模式下,拥有强大产品制造或销售能力的传统企业却显得力不从心。

  数据显示,2012年我国网上零售市场销售规模将达到7130亿元人民币,占整体市场规模的3.5%。在巨大销售额的刺激下,截至2010年底,已经有43%的中国企业有意或已进入了电子商务市场。不过,调查结果不容乐观,与线下庞大销售体系相比,传统企业电子商务的规模仍然难以登堂入室。

  百丽集团年销售额200亿元,线上销售额却仅有2亿元左右。但即便这一数字,也已经走在传统企业电子商务化的前列。与之相反,凡客诚品副总裁李红义3月初曾告诉新华IT记者,凡客诚品今年的计划销售额达60亿元,有人估算为约卖1亿件衣服,实现的话,相当于中国规模最大的服装品牌。

  业内人士分析,新兴电子商务公司的极速发展极有可能逼迫一批传统行业的巨头退出江湖。关于这一点,所有的传统企业都心知肚明,更不敢掉以轻心:因此找到线上销售疲软的原因以对症下药,已经成为他们心中最急于解开的谜团。

  线下与线上的矛盾

  “传统企业目前遇到的三大问题,是窜货、假货;电子商务人才缺乏;技术漏洞。”专家认为,表面上,这是IT系统、互联网知识、呼叫中心、物流体系造成了门槛。实际上,通过外包、培养人才等手段已经被逐步解决。最致命的,还是企业线上线下的矛盾,窜货:就是定价冲突的表现。

  “七匹狼电子商务化进程中遇到的最大问题是,商品在互联网上窜货、假货,经常以很低价格销售,影响到经销商权益。”七匹狼新渠道部经理胡军曾在接受采访时表示,“经销商的抱怨,已经是一个普遍、不可避免的现象。”

  排名全国色织行业前列的A股上市公司“联发股份”董事、副总经理于拥军在接受新华IT记者采访时透露,他们也曾为实体店和网店的互相影响所困扰,但现在已经找到了新的对策。

  “实体店的租金、人员、装修、水电等开支令销售成本居高不下,定价上不占优势,容易受到线上低价格的冲击。”于拥军分析,“以旗下全资子公司---江苏占姆士纺织有限公司的占姆士衬衫为例,初期我们考虑得简单了一点,认为线上线下没有冲突。因为顾客是两类人群,购物习惯不同,网购用户不会光顾实体店。所以可以上线同样的产品,但是因成本不同,网店定价低于实体店。”

  于拥军后来发现,按常规操作,网络销售实际上分流了实体店的一部分用户,要避免渠道冲突的问题,必须重新调整品牌定位,细分消费群体,实行多品牌战略。“我们将产品定位按顾客需求分开:实体店目标人群35~50岁,成熟、经济能力强,对于这类人群,主推商务正装,如国王系列。网络销售目标人群20~35岁,年轻时尚,关注性价比,主推时尚、休闲产品,如伯爵系列。”

  “细分消费群体,针对不同群体的消费特点,以不同定位的品牌与之对接,是解决线上线下渠道冲突的关键。”于拥军解释,两个渠道所卖商品不一样,从根源上避免了窜货。

  虽然在过去两年里,网店销售额难以企及线下数字。但于拥军仍十分看重电子商务。“尽管在规划上,两者同等重要。但我认为线上销量未来一定能超越线下。相比实体店,网络可以用较低的成本延伸至全国的各个角落。”于拥军承认,这一点是实体店永远也做不到的。

  差异化生存,F2C破解传统B2C

  凡客元老级员工周瑞曾经透露。对他们这些已经在电子商务领域摸爬滚打多年的人来说,寻找服装代工厂反而是最生疏的环节。她至今依然记得,创业之初,是怎样费力地跑木樨园布料城,向商户要一小块样品,并艰难地谈判代理价。

  与之相反,不擅长B2C市场与技术的传统企业,却拥有强大的生产、采购和线下渠道资源。与拥有互联网基因的电子商务企业相比,也许他们连实体店、网站、呼叫中心三者都难以兼顾,却能够用低廉的成本制造出世界知名的昂贵产品。

  传统企业也在投资兴建物流中心,但与互联网企业不同,他们更希望社会化大分工能够为自己减轻这一部分的压力,严格要求第三方快递来实现配送的目标。他们会投资编写专门的IT系统,也能够与互联网企业合作进行分销,甚至是组织团购,但在于拥军的思想中,这些仅仅是学习的过程,因为规模化优势带来变革的那一刻还没有到来。

  “和B2C企业相比,很多传统企业可以做到F2C,即工厂直销。省去了中间环节,实现最高性价比。在产业链配套、制造水平、质量控制上发挥优势”于拥军认为,相比互联网公司,传统企业应该把实体店资源、规模采购和生产资源优势在用户身上体现出来。这更是占姆士的特点,是他布局的重点。

  “联发这样的传统企业最大的优势在于专业。过去我们以贴牌加工为主,从纺纱、织布开始,到成衣制造,保障品质。用规模优势降低成本,生产出性价比最高的优质产品。我们90%的客户来自国外,其中不乏POLO、BANANA REPUBLIC等知名品牌。”于拥军介绍,联发纺织年销售额20亿元,每年保持30%以上的增长。色织布年销售量1.2亿米,衬衫年销售量650万件,位列全国纺织出口行业百强。

  联发纺织拥有国家检验检疫总局的免检证书,以及各类专利80多个,软件著作权16个。于拥军认为,这才是保证产品丰富程度和面料、成衣质量的基础,更值得传统企业投入精力。

  “在实体店中,占姆士不仅一年会推出新品衬衫数百款。电子商务渠道,除长线产品外,每月还会推出数十款新品。利用上述传统产业链优势,做精、做全衬衫,打造成中国衬衫的代名词”于拥军说。

  “快”的启示

  “占姆士做衬衫,特点是快”于拥军透露,依靠现货面料优势,可以在72小时内组织衬衫生产、出样。而通常,这一过程需要至少3个月。快速响应市场带来的连锁反应是,充分满足市场需要,大大提高市场应变能力。

  在国外,服装品牌zara依靠“快”曾突破百亿美元超越GAP成为世界第一大服装品牌。有人分析其特点就是产业链整合。将采购、设计、营销、物流、零售、售后几乎完美的整合了在一起。据悉,zara总部周围有260多家布料供货商提供原料,50%以上布料都未染色,以保证满足销售季节实时的需求变化。zara销售点的情报系统,促使设计师每年设计将近5万种新款。商品从设计到最后卖出,只用12天。一般则需要6~9个月,节省了巨额的仓储费用。

  Zara快的启示,不仅暗示给传统企业整合产业链的战略思路,也为正遭受物流之痛的电子商务企业展示了降低成本的另一种方式。专家指出,目前领先的互联网企业,也没有充分利用产业链优势,大多是在零售环节赚取价值。与之相反,国外的亚马逊则把优势体现在了采购、设计、营销、物流、零售、售后上。实现了每个环节的附加值利润。

  “建立以市场为导向的经营管理机制,充分挖掘企业的自身优势,充分研究消费群体和市场,是将企业产业链产业优势转化为品牌经营优势的关键。”于拥军表示,相对于中国市场而言,电子商务目前的份额还相对渺小,未来巨大的成长空间中,传统企业也有机会,他对此深信不疑。(来源:新华IT文/王旭))

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七可      

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为方便广大学生购票,即日起学生(除大学新生外)在互联网、电话订票、车站窗口、代售点窗口均可购买9月10日前的杭州站(包括杭州南站)所有旅客列车的二等座、硬座车票
我又不是人民币,怎么能让人人都喜欢我?
车秘
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建筑扬尘占据PM2.5来源的8%  
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法净寺的茶园,就在寺院后山稽留峰下,总共有60多亩,是西湖龙井茶田,种的是传统的老龙井茶树,也是杭州最早种植龙井茶的地方之一。
装修就是让家由毛毛虫蜕变为蝴蝶的过程
亚泰印务
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中新浙江网5月18日电 (记者 龚读法 实习生 金斌 通讯员 余小平) 奖金总额度不少于500万,如此重金评选的却是几乎被人们遗忘的“五好”对象。
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