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[LV.1]1初来乍到

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发表于 16-02-10 04:09:21 |只看该作者 |倒序浏览
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  导语:淘宝卖家们对“单品制胜”早已不再陌生。那么对于传统企业来讲,如何发挥自身优势,玩转属于自己的“单品制胜”呢?

  传统企业以往的销售渠道主要是商场、超市、专卖店、直营店、市场等终端。如今随着电子商务技术的飞速发展,其主要购物渠道正在从线下的商场和专卖店向线上的电子商城转移。中国2.4亿网民是各种商品的潜在消费用户,面对如此巨大的市场,传统企业从传统的线下营销渠道转入网络营销已是大势所趋。

  与传统营销渠道不同,企业进入互联网的角色并不是固定的,它们随着网络营销方式的变化而改变,而这直接影响着商品的营销策略和模式。目前,传统企业通过网络开展单品营销的模式主要分为五种:

  1:线上营销,线下出货

  惠普为其单品“HP EBISS Micro Server”服务器策划了精美的广告专题页,在所有网站都投放了醒目的半通栏广告或通栏广告,不仅展示了企业的市场实力,也保证了第一时间能将商品信息传递给网民。惠普的广告投放策略是:在各大门户网站进行重点广告投放,在教育、汽车、机械等行业网站针对中小企业进行精准广告投放。这样做既保证了主流网络媒体的网民覆盖率,也保证了行业网站的企业客户到达率,从而实现了广告投放的精准化。

  惠普的广告不仅展示了商品的详细信息、列出了能为客户解决的问题,同时它要求所有的意向客户在线填写详细资料和购买需求,客服人员在审核后与客户进行联系,然后通过传统渠道实现销售。在整个营销过程中,惠普借助其品牌影响力带动单品的市场销售,完全不借助网络的在线交易渠道。

  适用企业:“线上营销,线下出货”适用于企业或商品的品牌影响力较大,有着成熟和覆盖面广的传统营销渠道,可以依靠线下渠道解决销售的企业。它们即使没有线上交易平台,也不会担心顾客的流失。此外,跑步机等大型运动器械企业受商品体积大的特性影响,不适合在网上直接开展交易,也比较适用于这种模式。

  2:线上营销,线上出货

  企业为各大电子商城、网店店主提供商品,借助成熟的电子商务平台进行商品销售,自身负责营销推广。例如某家纺品牌在传统家纺渠道中均有销售,但企业在分析了2010年的家纺时尚元素后,针对家纺原材料价格疯涨、市场假货众多的现象,精心策划了一款“时空爱恋”四件套。它不仅色彩高雅、图案精美、面料优质,价格也定在了500元左右,成为容易被网民接受的中档价位高档商品。

  企业聘请职业策划人为企业制订了系列网络公关报道。它们为“时空爱恋”四件套拍摄了大量精美图片,策划了商品介绍文案,然后在电子商城邮乐和唯品会进行销售,同时在一家皇冠淘宝店开展独家销售。产品上市后,网络上的月总销量在3200套以上,超出了一个传统商场专柜的月销量。

  适用企业:“线上营销,线上出货”主要适用于那些虽然拥有线下渠道,但并不能满足销售需要,必须借助网络平台进行销售的企业。

  3:零售商营销,零售商出货

  “George Beffry乔治•贝弗瑞”是一个羽绒服品牌,其商品样式新潮、质量较好,但并没有很强的影响力,企业也没有市场预算来进行包装推广。因此,该企业与奥特莱斯商城开展独家合作。

  独家战略合作保证了奥特莱斯商城对商品销售的重视。奥特莱斯商城对商品进行了全方位包装,不仅在网站上给予各种形式的推广,还针对不同阶段策划了促销活动,刺激商品销量的稳定上升。同时,奥特莱斯商城还负责为商品在淘宝开展分销,审核分销商的资格和能力。如今“George Beffry乔治•贝弗瑞”羽绒服在奥特莱斯商城月销量在2000件以上,在淘宝上的月销量也达到了1800件以上。

  适用企业:“零售商营销,零售商出货”主要适用于不具备营销能力和策划推广能力的生产型或初创型企业,它们把营销功能下放给零售商,自己只负责产品生产。

  4:自主营销,自主出货

  主营“30天精英演讲速成”的今日英才公司有着完整的培训、推广、技术和客服团队,但为了低成本高效营销,该单品的网络销售不依托任何线下渠道,完全通过企业自建的B2C进行销售。同时,为了保证商品的价格统一和售后服务质量,该企业没有发展代理商和经销商。

  今日英才针对职场人士普遍缺乏演讲能力、市场缺乏系列培训产品的缺口,对“30天精英演讲速成”的产品进行了充分的包装,并将B2C商城制作的简单、醒目、重点突出、冲击力强,让消费者在第一时间,就可以了解该单品能解决的问题,并可以快速咨询以实现快速购买。

  今日英才还通过专家博客、行业软文提高了产品的业界影响力,并通过搜索竞价、邮箱广告、QQ群、微博、秒杀、团购等综合网络营销手段进行宣传和销售,销量迅猛增长,仅2010年12月份就销售了一万套以上。

  适用企业:“自主营销,自主出货”主要适用于有一定行业积累的初创企业。它们有成熟的营销团队,线下虽然没有固定的营销渠道,但商品具有市场竞争力,可以满足消费者的切实需求,并且能够承担小额的市场宣传成本。

  5:自主营销,协同出货

  某意大利注册品牌“HOT.U热力仕”发热鞋旗下有多款发热鞋,针对2010年冬季较冷的特点,为满足北方地域老人、军人的需求,它们特别开发了高保暖、高防滑的“牛皮绒里发热鞋”商品。

  为了实现单品的应季性快销,企业聘请专业策划人对“牛皮绒里发热鞋”进行了全面的包装策划。它们通过软文营销、专家博客营销来提升产品文化、产品优势,并通过团购、搜索竞价的推广手段,配合商城8折促销,对“牛皮绒里发热鞋”进行集中销售,其月销量很快就突破了4000双。

  适用企业:“自主营销,协同出货”主要适用于有着相对成熟的网络营销能力以及代理商渠道的企业。有了代理商的协同配合,企业可以在一定时间内迅速打造出爆款,抢占销售市场。

  互联网的营销推广模式较多,如果要大力度推广单品或者品牌,就要求企业有一定的成本承受能力。而网络营销渠道主要集中在B2B、C2C、B2C三大领域,由于电商平台的影响力不同,对商品供应企业给予的采购价格、购货数量、结款方式、到帐周期也截然不同。所以企业在开展单品营销时,一定要结合企业实力、品牌影响、单品特性准确定位市场角色,科学制订市场策略,以保证销售最大化。(编选:中国电子商务研究中心 文/所志国)

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七可      

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[LV.1]1初来乍到

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沙发
发表于 昨天 10:45 |只看该作者
据中国钢铁工业协会的统计显示,受钢价持续下跌的影响,今年前5个月,中钢协统计的101家会员钢企实现总营收1.3万亿元,同比下降16.9%,盈亏相抵后总利润仅为5.28亿元;但这些大中钢企的主营业务亏损164.81亿元,增亏103.61亿元
我又不是人民币,怎么能让人人都喜欢我?
车秘
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板凳
发表于 昨天 11:13 |只看该作者
他说,一直以来,南方电网公司高度重视国企改革、电力体制改革等工作,认真贯彻落实党中央、国务院出台的关于深化国有企业改革、电力体制改革等文件精神和工作部署,对改革进行了积极探索,取得了良好成效  
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发表于 昨天 14:46 |只看该作者
朝鲜人民武力部第一副部长努光铁在会上这样说。
装修就是让家由毛毛虫蜕变为蝴蝶的过程
亚泰印务
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[LV.1]1初来乍到

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发表于 昨天 22:06 |只看该作者
这部分车主基本上都是在杭州工作,由于暂时没有摇到号,就选择先上外地牌照过渡。
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