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[LV.1]1初来乍到

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发表于 16-02-14 09:55:22 |只看该作者 |倒序浏览
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灯笼芯发表于2015-6-2212:45:19这些实体零售商不怕电商,正在悄悄地重生新一代便利店

为什么以往的社区夫妻店没有做起来?而新一代的便利店不一样,它们就像一个全客层的大综超一样,试图满足各种年龄段、各种阶层的社区顾客。

三个要素:歇—店面较小,不仅仅缩短顾客的店内购买动线,而且节省店方的租金(尽管很多社区门脸相对于区域中大型商圈的租金已经相当便宜,但小店面可以节省更多租金)。贴——小店带给顾客便利,但同时也必然要放弃对品类丰富度的选择。从大综超几万个单品下降到1000个单品(甚至700~800个单品),你怎么能留住客流?怎么在留住客流的同时还能兼顾毛利水平(如果流行的通用品牌过多,则无法拿到好的毛利空间)?“贴近生活”是唯一的选择,这不是一句水话,而是说要从社区顾客的洗手间、厨房、卧室以及出行方式等各种细节出发去考虑商品的配置。心——小型店铺经营者的“心”必须是超前的,因为你的敌人太多、太大。因此在全球各个市场的便利店或小型超市,都是最积极尝试新产品的商家。它们甚至要学会引领“时尚”,例如很多易携带小包装的美容产品,是在便利店最先做起来的,“小巧”和“精致”本身就是时尚。小店O2O:把配送员做成营销员

当你运用零售的眼光去看顺丰嘿客,会发现大量问题。这里有个前提:顺丰要么就不做这个店面,如果要做,就应该把它做好——否则就是浪费。对于紧贴社区的实体店来说,如果不能从店面角度就产生吸引力,那么,它的线上部分也不会好到哪里去。

你以为网店做丰富了,实体店就可以简单吗?

对于一个店铺品牌,两种体验是相互影响的。从照片你就可以看出,顺丰明显浪费了自己的落地橱窗和进口处的陈列位置。尽管它用重叠粘贴的单品海报、促销小黑板和易拉宝来丰富自己的门脸形象,但是它忘了那些能产生动销的花样陈列和“货卖堆山”,更别提店堂的色温设计和透视效果。

顺丰嘿客比那些夫妻店唯一卓越的一点是:它没有浪费自己的店员和配送员。在传统店面,店员总有30%以上的时间是闲置的,即每天有3到4小时以上他们是没有生产力的。这是个极大的浪费!

例如品胜的店面加盟商发现,尽管有时真正从网络转过来的配送订单不多,但配送员在送货上门时,尤其针对一些机构、公司客户,可以暂时担任“营销员”的职责,对自己门店的商品和服务做简单推介;其结果是,整个店面综合下来的客流量和消费额都提高了。很显然,顺丰嘿客的黑色系店头设计,已经将多数老年顾客挡在门外。

错了!不是吸引,是去迎合。

顺丰嘿客当然可以将自己的目标顾客定位在年轻群体身上。但问题是:如果社区的家庭结构中,行动不便但空闲特多的老年顾客已经占到很大比例,并且他们仍为家庭、孙儿的健康饮食而操心时,为什么要放弃这块市场呢?你认为老人就不具备对“优品”的购买力吗?

它的顾客结构中,尽管每店不同,但老年顾客占到相当大的比例。超市发对老年顾客的一个重要理念是:要让自己的门店进入老年人的生活作息表,也就是说,老年人一周乃至一天当中总要来一次超市发。

从零售角度,你至少要有一个“老年商品区”,否则无法形成清晰的商品印象。同时,你必须关注一些针对老年人的促销手段,很明显,也许年轻人对试吃、试用没有太大体会,但老年人却对明显带有附赠感觉的现场尝试很感兴趣。为什么超市发根本不怕电商?

实际上,服务,乃至超越服务的亲朋关系,乃是牢牢社区市场的必备基矗

北京大学陈刚教授在《创意传播管理》中阐述当前的营销变革:

实际上不仅仅是数字环境下,在实体环境中,“生活者”的人格特征也越来越鲜明——或者直白地说,经过各种生活理念的洗礼,各个阶层、各个年龄段的人们都正在尝试着回归生活。服务经济的时代来临了,同样的,这服务伴随的是顾客越来越关注店面人员与他们的交流,或者叫“社交”关系。

例如超市发,它早已建立一系列制度:每位员工负责周围社区中5至10户孤寡老人的照顾,定期去帮助老人购置生活用品、拆洗被褥、与老人谈心;同时在店内硬生生挤出一小块地方作为老年人休息区(本来它的店就不大),并且鼓励员工与老人们聊天(老人来的时间一般是非高峰)。当这些已成为超市发员工生活的一部分,按超市发自己的说法:市场调查也完成了。像顺丰嘿客这种门店的年轻店员,你和社区顾客,能聊得来吗?有人可能觉得我们太过夸耀超市发案例。我们要说的是,它的业绩证实了我们的说法,但我们也必须承认,它在某些方面并非那么成熟。

全食超市这种做法,首先不是具备“故事化”“文学化”的能力,而是要特别熟悉上游的产品制造和供应。

更不要说在零售业界早就有的两种中央厨房:中央研发式和中央制造式。

像味多美这样的蛋糕店(它实际上也是一个零售制造商),既有现场制作的产品,也有中央厨房提供的产品,而且是制作好了运送过来的。

电商同样可以成为“中央厨房”,如果你的品类足够多,并且积累了不少库存,就可以考虑将商品组合成生活所需的“套”或“包”,并将一个社区店迅速改造成一个你的分销店。那些以为只要涂一面墙的二维码,或树几个商品介绍易拉宝,就能吸引顾客到网店的做法,基本上是无效的。实体店天然的作用就是通过展示、触摸和人际对话,来创造销售,甚至是交叉销售。但所有的交叉销售都有一个初始点,也可能就是一个本店的爆款或说“磁石商品”;但对于这个磁石商品来说,没有实物就没有一切。2你以为我卖A,其实我卖Z

我前两天突然看到以前名噪一时的“快书包”,因为资金耗尽寻求出售,我感觉非常可惜。

真正可惜的是,原本这个书包可以成为一个蕴含某种内涵、某个故事的“爆品”,并成为快书包的一个发力点。但是,它错过了。如果这个书包,能销售500万个,哪怕一个书包只有1块钱利润,那么快书包就可能继续活着,并活得很好。

出乎意料的零售爆品,其实,总是在现实中出现。

这背后其实藏着一个跳出行业限制的逻辑。你看:

1快书包的书包:自制的

27-11的饭菜:自制的

3沃尔格林的冰淇淋:自制的

3回归根本

现在刚刚火起来的各种“海淘”,从食品、服装已经走向汽车(例如海淘车),但其本质的卖点是:顾客希望买到全球更好的产品。

最著名的零售制造商就是ZARA、优衣库这些时尚品牌,但实际上它们大部分的商品都是在中国制造的,只是在布料、印染、打版等工艺环节导入了日本的技师和技术。我们当然要承认这些环节是非常关键的,但是说到底,它们不是不可复制的。我们当然知道“引领潮流”的成本很高。但有很多种方法可以降低其中的风险和成本。在这方面,我们还是要回到这一章节的最初那三个字:孝贴、心。同时,我们还要考虑,是否要从采购机制上,给予那些创新供应商更多的资源,甚至就搭建一个平台,专门来试验创新产品,毕竟,我们的零售商有充足的货架、门店和人员,足够进行任何商品尝试。文/张斌本文刊载于《销售与市撤杂志管理版2015年06期,转载请注明出处。

传统电商页:[1]

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保增长、扩内需、调结构、增活力、优民生、强党建
我又不是人民币,怎么能让人人都喜欢我?
车秘
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在临平副城将新建及扩容公共自行车借还点20个,在余杭、仓前等街道新建借还点32个,新投放公共自行车1500辆;另外,停车难问题也有望得到缓解,临平城区将挖掘和新增公共停车场点5个  
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鼎胜公司是一家亚洲最大的专门从事生产各类铝及铝合金板、带、箔的高科技企业,是华东地区最大的铝加工基地。
装修就是让家由毛毛虫蜕变为蝴蝶的过程
亚泰印务
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在为全球用户带去智慧生活解决方案的同时,海尔家电也与全球用户实现了零距离交互。
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