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[LV.1]1初来乍到

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发表于 16-02-14 09:55:22 |只看该作者 |倒序浏览
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xxggmmxx发表于2016-1-2415:16:09分销实战系列之三“市场分析与渠道布局”发现一个特别有趣的现象,越大的公司,越做的好的公司,越注意了解市场概况,越注意分析数据。而越盲目乱撞的,越难做好。

市场分析与渠道布局是一个企业做经营的灵魂,也是主要的战略依据,对接下来的分销工作具有直接指导的意义。所以今天主要是探讨一个宏观意识问题,让那些懒得做分析丶或者不知道怎么做分析的朋友有个思路,帮助大家快速定位。

市场分析主要是对市场上的产品进行不同维度的细分,帮助我们快速的做选品丶渠道选择丶客户影响等精准经营战略。

我拿葡萄酒市场为例,做一个粗略的分析,并通过这个市场状况,规划一个渠道布局。

细分葡萄酒的市场,从产品上可以按照产地丶年份丶甜度丶品类来划分。从消费者上,可以按照性别丶地域丶年龄丶星座丶消费层级来划分。

拉一下不同维度的数据,带上销量,可以更清楚的看出来不同维度下的市场状况。

上面这张图是一个全网的产地与销量的对比图。在不同的产地里面,可以很清楚的看出来法国产区的红酒最多,销量最好。而中国丶澳大利亚丶智力产区的货品丰富度远远高于销量,是比较饱和的状态。

从上面这张图能看出来,葡萄酒的销量主要集中在新酒上。不过红酒会升值,加上价格的维度后发现陈一点的酒业绩还不错。

红葡萄酒占据了80%的销量,而白葡萄酒还没有香槟酒的销量高。

干性的是市场的主要选择,而半干丶半甜的不仅品种少,销量也很低。

消费者主要集中在东部沿海城市,广东丶福建丶浙江丶江苏丶上海是大户。

男性用户占比66%,在酒类里面算是偏低的了。巨蟹丶摩羯这种沉稳,居家,内心驿动,小点小情调的是消费主力军。

以上面的所有市场数据,配合上全年的市场销售数据,我们可以看出来,葡萄酒这个市场主要集中在旧世界产区的干红系列,而消费者则主要是东部沿海城市的男性用户。全年的销售旺季是中秋节前的一个月时间。

基于这样的情况,在做选品的时候,你心里就有个预估,大概什么样的产品,在什么价位比较畅销,什么产品竞争压力比较大。而在做渠道规划的时候,心里也会清楚,什么样的店可能让你的产品更容易销售出去。

一般我们根据产品在市场中的表现情况会有不同的渠道布局,比如如果你是知名畅销的产品,完全可以从能力比较高的分销店做起,直接布局一个强大的渠道。比如你是一个很有钱,正好在做市场培育,产品本身单价很高,销量很低,那你也可以把你的渠道当作广告展示平台。不需要渠道商出货,只需要按照在相应位置上进行展示付费即可。而假如你是一个知名度中等,竞争对手众多,需要快速切入市场,那完全可以以牺牲暂时利润来做快速占领尽可能多的渠道的方式。根据产品的强势程度,我列了一些渠道布局策略,可参考下图。

下面我们就红酒市场,来具体分析一个品牌,看他的线上渠道表现是否成功。

有一款酒叫“黄尾袋鼠”,英文名是,是澳大利亚的一个品牌,价位在百元左右。他在淘宝上的渠道表现如下:

可以看出来,yellowtail在淘宝系上的渠道并不成熟,只有35家店有销售,而且基本集中在销量不是很大的专营店里。

和整个红酒的店家数量来比较的话,这个差异可以看的非常明显:

作为一款在线下拥有很好覆盖率,同时性价比和用户口碑都很不错的品牌,yellowtail的渠道明显不够成功。当然这和这个品牌的进口贸易商本身并没有在网上做经营有直接的关系。

今天的话题有点大,需要的数据量比较多,实际上还缺乏竞争对手产品以及其渠道现状的分析,我实在是没有时间整理相关的实例了,抱歉。

下期介绍内容依然是进行招商前的准备工作,具体聊一下如何制定一个合适的招商政策。

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七可      

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沙发
发表于 昨天 10:45 |只看该作者
大唐湘潭发电有限公司原节能专项负责人彭富华参与了公司此前进行的(30万千瓦发电机组)HEC燃煤催化剂试用全过程,他向记者表示:
我又不是人民币,怎么能让人人都喜欢我?
车秘
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发表于 昨天 11:13 |只看该作者
民建咸阳市委员会  
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发表于 昨天 14:46 |只看该作者
2001年,杭州市对原来进行行政审批的出租车全部进行重新审定,规定这些车辆的使用期为十年,也就是2011年到期。
装修就是让家由毛毛虫蜕变为蝴蝶的过程
亚泰印务
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[LV.1]1初来乍到

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发表于 昨天 22:06 |只看该作者
印度已决定将国内气价提高三分之一。
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