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[LV.1]1初来乍到

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发表于 16-02-14 09:55:22 |只看该作者 |倒序浏览
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cike0415发表于2016-1-1013:42:08芳草集:电商品牌如何发展,未来电子商务发展的思考我先自我介绍一下,我来自于芳草集,我们是08年开始在互联网上运作化妆品品牌的企业,刚开始的时候这个团队只有四个人,现在超过了120人,今年的年营业额在1.5亿左右。我们是从一个比较低的品牌做起来,所以被很多人关注,今天来这里分享一下自身的感受和心得。我觉得电子商务是大势所趋,也觉得电子商务没有那么好,包括我们自己也觉得路越走越窄。

第一、从美国市场看传统企业如何切入电子商务

第二、如何解决渠道冲突。

第三、线上电子商务都有哪些营销手段。

第四、如何做好电商企业的人力资源与组织管理。

第五、如何有效的搭配线上商品组合与定价策略。

中国做B2C的很多人都不懂得管理,这是为什么线上的人不赚钱的最大理由。我们说句最难听的话,现在回顾中国电子商务的崛起,应该是从2008年开始起头,09年7月份发展的非常快,这有两个原因,一个是淘宝起来了,一个是京东的营业额快速增长,帮助培养了大量的用户,环境就养成了。为什么会这么快呢?我们把03年到08年统计为货的时代,所以我希望各位做电子商务的人一定要想清楚你最大的优势是什么?

在美国在先零售的发展特性每年保持10%到15%的速度增长,连锁每年增长40%,纯在线零售每年增长34%,这说明它的增长速度非常快,电子商务被关心最大的原因是增速比较快,而不是市场规模比较大。在线零售和线下零售的对比,在线零售的代表亚马逊09年增长28%,线下零售的代表沃尔玛增长了1%.在中国国美、苏宁、京东的增长速度非常快,你们想清楚我们最大的优势是什么?我还是鼓励大家做电子商务,在做为一种信息渠道,它的成长速度和规范速度是远超过于其他的。

为什么很多人不赚钱呢?我发现很有意思一个情况,所有老板对数据都不敏感,他的概念是我这个月的营业额是多少,但从来不关注流量,有一个老板做了一年他都不会算转化率。其实移动商务的广泛应用,移动商务是所有的订单都是以手机用户作为跟进方式的,做的好的电子商务平台都有这样一个方式。

品类分类的情况,在中国的电子商务巨头里,不管是从C2C还是B2C,服装的板块增量非常大,其实整个B2C整盘来算,服装的营业额超过电子的。当你如果这个板块做好了,品牌和货之间的关系很清楚。我们曾经在这方面吃了一个很大的亏,不懂得去规范我们的营业额,不懂得去规范我们的用户,不懂得去沟通。这个报表给大家看一下,美国纯在线零售的和零售连锁店在线的P2O,有供应链优势的后发力非常快,根本就没有办法去追它,因为电子商务有太多东西是可以迅速被复制的,我们在中国一直说不缺生产力,不缺货,但你要了解最大的优势是什么,如果搞电子商务的人没有搞清楚最大的优势就不要进来,因为你的独特性很容易被别人模仿。前一段炒的特别火的团购,有人问我,我说不看好,这个模式不被保护,你有没有供应链优势,有没有品牌优势呢?

为什么纯在线零售和实体零售做对比的时候,它的增速这么快,原因是他找到了线上和线下的结合点。09年2010年你要看清楚,你最大的特点是被放大还是缩小,如果是缩小你一定要寻找新的核心优势。我们芳草集去年研发投入只有20万,2010年我们是500万,可能对很多企业来讲不算什么,而我们今年光在外包装设计这一块儿就是去年的25倍,这是很多企业做不到的,这就是电子商务给我们提出的课题。

B2C相比传统零售业的竞争优势,首先是价格优势,我经常问很多人电子商务最大的特点是什么?我说有两个,一是时间优势,二是空间优势。在传统领域中一个40平米的店放不了多少东西,无限的货架最大的特点是你如何利用空间。跟多人做电子商务没有概念,所以在物流上吃了大亏。我们当时做了一个调整,现在全国五个仓库发货,计算过如果以广州发货到全国的话,包裹可能被提24次,而现在做非常有价值。很多人只看到电子商务的优势,而没有看到优势对你的营销带来什么压力的时候,你要想清楚。

我做了一个对比,从运营成本和客户沟通成本来说B2C是最低的,而服务成本也是最低的,今天由于新用户的开发成本,有多少人能够活下来不知道。我觉得这个地方是我喜欢讲的,首先B2C的优势覆盖全国,而且网络货架的仓位就变得可能。很多人在他购买里面,他不和消费者互动,这是早期B2C坚持不下去的原因。利润是由于信息的完全对称核全国性竞争,利润比较低。B2C的核心竞争优势,首先是以数据为驱动,二是以用户为中心。在座的有过网购经验的人举手,有从事电子商务或者开店做B2C的人举手,大家知道UED是什么意思呢?用户体验打造,其实我觉得你把UED打造的很成功,像凡客请了韩寒和王洛丹。有很多的电子商务公司营业额很高,但是成本也很高,这就是效率很低。有很多公司效果很好,效率很低,这是电子商务公司很大的毛玻

B2C的终极优势,更低的运营成本,更高的运营效率,更高的资金使用率,更快的增长率。今年在淘宝最火的一个食品单品是大闸蟹,他拼的是高效率、高物流,因为所有的物流是外包出去的,不用担心这一块儿,既然没有了这些终极优势的时候,你拿最短板拼长板是没有价值的。今天我站在这里告诉你我库存里面只有三天的货,你时候你靠什么来跟进呢?就是你整个供应链和信息链的对接能力。不同的领域不同的品类你们要想清楚,现在已经过了非常好的机会。

像亚马逊在运营九年以后才开始扭亏为盈,你们可以拿三个公司做对比,京东、红孩子和凡客诚品,现在他们的增长已经开始减缓,我不是说他们长的很好就说明很好,我会看你的做法在哪里。电子商务一定会有高潮和低潮,很多人没有消化掉消费者,电子商务真的不是一家公司来运营,需要很多在一起。

电子商务的终极价值:一是销售额迅速增长。

(1)提高订单量(提高访问数,提高转化率,提高每年重复购买次数)。

(2)提高订单单价(提高货品单价,提高平均订单货品数)。

(3)扩充产品线(丰富品类可显著增加订单的商品数,长尾商品销售的实现)。

二是净利率迅速增长。

(1)降低运营费用率。

(2)降低平均采购成本。

(3)提高平均产品售价(提高完全竞争品售价,提高非完全竞争品售价,开拓新业务)。

三是资金使用效率,提高总资产收益率。

(1)提高供应链效率,库存周转率。

(2)更好的付款条件,更长的帐期,充裕的现金流。

(3)减少固定资产投资,更多地借助外包。

销售额增长多数情况下比净利率增长更重要,更具备可持续发展的潜力,净利率增长相对是一次性的,规模比利润更重要,随着规模增长边际成本的下降,效率的提升,即使净利率低于传统零售,估值也会更高。

B2C商品结构和流量特性。

B2C商品结构:20%利润商品,20%竞争商品,60%长尾商品。

B2C流量来源:30%搜索引擎,40%推广来源,30%直接点击。

C2C的用户更爱逛:UV、PV、停留时间和转化率。

海量流量不重要,转化率高的优质、精准流量才重要。

时刻考虑匹配度:媒体受众(性别、层次、特性、广告展现形式等)。

随着规模增长流量质量下降的必然原因,非购买流量,边缘用户,非付费来源的增长慢,整体比例被稀释,浅用户。

B2C主要成本:库存、物流、市尝管理、售后、技术。

淘宝为什么可以增长得那么快,因为淘宝在过去三年一直做品牌和内容。举个例子,像矿泉水的标准,主要是价格、容量,很多人这个东西展现起来很容易,像当当、京东是用规格来形容一个产品,不太直观,而淘宝全部是请模特做这个事情,消费者看惯了图片再看这个就没有兴趣了。从内容到实现不能完全依赖于技术,我们曾经也吃过这样一个亏,还好在七月份就转掉了。

B2C业务独立公司组织机构,运营部和商品部是很重要的,我把售后列在这里,因为物流和售后是最大的板块,然后有客服、市尝财务,公司一定要清,能力要相对多元化,这是很关键的。为形成内部闭环工作流,建立起内部各部门之间的连环锁机制,实现相互监督、制衡、配合、问责的协同考核管理体系,同时基于360度考评的晋升机制,真正实现有边界的制度,无边界的沟通。在业务权、财务权、人事权三权分立的基础上,运营打通业务墙,财务才孔风险,人力建立制度,支持服务。

B2C组织中的重要职能部门,商品部、物流部、人力部、运营部、客服部、财务部、市场部、技术部。

B2C业务不同的阶段侧重点,分别是市场推广、供应链、物流、系统和服务、变革管理。

传统企业做B2C的案例,电子商务可以高举,但一定不可以高打。电子商务上来一定要往老大的位置打,你满这个领域的成功都是这样的。

传统企业B2C类型。平台试水的企业有美特斯邦威、爱慕、唐狮。独立B2C+平台+分校有联想、百丽、达夫妮、海尔、美的、九阳。独立B2C有苏宁、中粮、兰蔻。品牌企业淘宝合作常见的四种模式。一是品牌推广,二是渠道规范,三是市场拓展,四是数据挖掘。

以上就是芳草集:电商品牌如何发展,未来电子商务发展的思考,内容由咯吱电子商务论坛编辑收集整理发布,希望能够对你有所帮助,转载此文请注明。如需查看淘宝宝贝排名监控、店铺监控、关键词分析、行业数据分析等淘宝数据分析业务请上咯吱电子商务论坛。页:[1]

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2月4日至3月15日期间,杭州公交集团将陆续开出5条公交返乡专线,分别从杭州下沙、未来科技城等地到达杭州汽车站、火车站等处
我又不是人民币,怎么能让人人都喜欢我?
车秘
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两名保洁人员正在打捞漂浮物,在还没清洁到的区域,还有一些零星的塑料包装纸。
装修就是让家由毛毛虫蜕变为蝴蝶的过程
亚泰印务
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发表于 昨天 22:06 |只看该作者
旅游市场拓展工程,就是杭州在国际市场重点赴欧洲开展“无与伦比的美丽-杭州”旅游推介,赴美国、日本开展“世界文化遗产——西湖”日本主题促销,赴澳大利亚、新西兰开展“江南角色吴越经典”杭州都市圈主题促销,赴台湾、东南亚开展“体验杭州深度”自由行推广。
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