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[LV.1]1初来乍到

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发表于 16-02-14 09:55:22 |只看该作者 |倒序浏览
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卡多佐发表于2014-9-1601:43:50创业30哲学消费者的消费链看任何企业问题,都首先站在产业链看价值链,然后站在价值链看核心竞争力,站在核心竞争力的高度上,看品牌、营销、成本控制……一系列的“药材”。

“价值链”对应的,一定是“成本链”。每一个客户价值的产生背后,一定有一个对应的成本。

“消费者的消费链”对应的是“消费者的购买决策过程”。如果了解购买决策的全过程,分析消费者在每个环节所关心的不同的问题,并找出最能影响消费决策的环节,重点出击,突出商品所呈现的“价值”,这正是传说中的“擒贼前擒王”。

根据什么、谁的意见制定战略?一线的经理的意见而不是一线员工的意见,方能明确指出客户的关注点在哪儿!

遇到业务停滞,如何开创新的增长点?

战术玩成了战略,打造核心竞争链,竞争对手就拿你没办法了。这正是跨越红海的不二法门!

这篇超级干货,其实没有你想象的长,其实也许短得惊人,但涉及一个非常重要的环节——实战!

而这里讲的实战,将会对N多正在“红海”拼搏的商业人士,起到很大作用,也许真能帮你闯入“蓝海”呢……

回到张三卖英国鞋的案例。

我们让剧情前闪,按一下“快进”按钮——只见张三在电视屏幕里飞快地运动起来--转眼,两年过去了,张三代理的英国鞋,已经初见成效!小具规模!

但这时候,张三悲哀地发现,他遇到“瓶颈”了。

大体表现为:

销量增长放缓;

竞争开始激烈;

利润越来越薄;

各种成本开始上升……

一句话,张三开始觉得,自己的英国鞋,有点变成“红海”了。

张三这两年,也没闲着……主业是代理英国鞋卖,这是“成熟业务”;还培养了个副业——代理了英国皮包,这是“增长业务”。另外,他觉得高档鞋油也不错,就也投资了一点点——这是“种子业务”。

本来,张三觉得如意算盘打得挺好,可过后竟然发现:

成熟业务在萎缩;

增长业务不增长;

种子业务不开花——甚至连种子都不知道死哪儿去了!

怎么办呢?

此时的张三,已今非昔比,自从看了我的创业30哲学课,脑瓜变得非常聪明,知道了“价值链”分析和“蓝海战略”的道理,隐隐约约知道了突围的方向——但问题在于,如何突围?

看别人的案例,永远都是容易的,例如ZARA成功了,大家分析它“蓝海战略”的加减乘除,轻松得仿佛吃豆腐,可轮到自己,到底该减哪项?该加哪项?就成了“赌博”!问题在于,生意上如果纯用赌博,就太危险了,一着不慎满盘皆输。

还好,我及时给出了配合“蓝海战略”使用的尺子——消费者的消费链!

关于消费者的消费链,似乎没怎么太见到官方解释,呵呵,所以,大家还是听我来侃吧!事实上,消费者买任何一样东西,都不是像孙悟空一样,跳到商家面前买了就走的,都是一个过程,这就形成一个完整的链条!弄清楚这个链条,你该如何“发力”,在价值链上哪个环节发力,就容易判断了。

注意,干货到了,举例来说,顾客购买张三的英国鞋,是不是从商场开始的?大概不一定。也许是从广告开始的!是电视广告还是杂志广告?也许网络广告?也许都不是硬广告,而是口碑传播?0K,这就是消费者的消费链上游环节。

比较中游的环节,也许就是到了商场后的一堆环节,例如张三的专卖柜,是不是装修得极富英伦气息,超凡脱俗?是华贵还是内敛?是舒适优先还是耍酷当头?这也是决定顾客最后成交的重要环节。对不对?

另外,促销活动搞得怎样?有没有赠品?销售人员的介绍精彩程度?店内宣传品的力度?尤其鞋型款式的种类……都是影响消费者购买的N个环节。

最重要的,各位,最最重要的,你必须首先变成消费者的眼光,来看待“消费者的消费链”!

价值链对应的一定是成本链。所谓“上游、中游、下游”是相对的描述方法,不必深究。理论上讲,售后服务肯定是消费环节链条的末端喽……有售前,有售后,好像也要有售中?看来看去,张三的“售前服务”其实就是“售中服务”了(因为已经进店,面对面销售已经开始)。那么,像劳克鞋这样的产品,有哪些“售前服务”可以发掘提升呢?

售前,至少包括了软硬广告投放、口碑传播两个因素——都是在该顾客没走进商场前,就开始影响他是否购买劳克鞋的因素。

那些“影响因素”我看到了。可能真是我在钻牛角尖,我想那应该定义为“服务”:就是消费者在进店前就能享受到的“实实在在的服务”;或者延伸至消费者进店后一从开始的只是随便浏览浏览、闲逛闲逛,一直到真正锁定某双鞋开始关注之前——能享受到的“实际服务”。

对我来说是“成本”,对你来说是“价值”。

——这么解释,是不是豁然开朗呢?

不要拘泥于“产品”还是“服务”,其实,说到底,任何交易行为,都必然包含卖方所付出的“成本”和买方所获得的“价值”。

“价值链”对应的,一定是“成本链”——每一个客户价值的产生背后,一定有一个对应的成本。

事实上,也没什么“纯产品”或“纯服务”——都是混杂在一起的。

我去捏个足底按摩,按说是获得服务,但其实也有产品的混入,起码泡脚时,用的中药粉是产品消耗吧?呵呵……所以我说不必过于拘泥。只要想明白了每一环“成本”和每一环“价值”的对应关系就行了。

想想看,一双鞋如果卖到了三千多块以上,肯定销售的不仅仅是其“实用价值”,肯定包括了我曾经大谈特谈的“美学体验”。

那么,事前做的广告,在杂志上用软文形式讲的劳克鞋种种故事、传奇,就是事先对消费者的“服务”了——你不买这鞋,那些故事就是别人的故事,就是别人的传奇-等你购买了、穿脚上了,那些故事就是为了你的“体验”而存在的了——这难道不算是很优秀的、实实在在的“服务”吗?

毕竟,仅仅将那些传奇故事理解为广告促销手段,就浅薄了。因为,那故事将和这双鞋一起,对顾客产生着很重要的“价值”!记住一句话:产品即广告,服务即营销。以后我会在营销30方法论里面重点剖析。

页:[1]

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七可      

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沙发
发表于 昨天 10:45 |只看该作者
海底波浪能电力系统将建设在离花园岛海岸6英里处
我又不是人民币,怎么能让人人都喜欢我?
车秘
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社会保险补贴标准以上年度当地在岗职工平均工资的60%为基数,按照基本养老保险20%、基本医疗保险9%、失业保险2%的比例计算,所需资金从促进就业专项资金中列支。
装修就是让家由毛毛虫蜕变为蝴蝶的过程
亚泰印务
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发表于 昨天 22:06 |只看该作者
专项监管督查既要合理安排项目,确保全覆盖,又要确保督查项目有代表性、有针对性,使专项监管工作有利于后续质监工作开展。
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