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发表于 2009-11-19 21:44:17 |显示全部楼层
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本帖最后由 碧水浮萍 于 2009-11-19 21:53 编辑

最近有点消沉,本以为国庆之后,内存会降价,公司会加大生产,销量会增长,然而,国庆之后,内存疯涨,连硬盘,屏也跟着涨价,成本大增,导致公司犹豫不决。今天又看到王永辉朋友的帖子,感慨内地渠道商朋友的困境,越发感觉到支持山寨朋友们的不易,特发此帖,算是给支持我的朋友一个感谢。

一:山寨本产业链及深圳山寨企业
    在山寨本的制造产业链上,为方便表述,姑且分为以下几个层次:方案、模具公司,配件制造代理商以及组装集成商。
        
    深圳本土方案,模具公司的兴起,是上网本能够深圳化、山寨化的根本原因。方案,模具公司合作配合,方案公司开主板,模具公司则配合主板做模具,他们是行业的真正主宰,深圳其它的下游公司,则是以主板模具为中心运作。
   主板的质量优劣,取决于主板的电路设计及用料。电路设计直接关系到主板的稳定性,需要综合考虑散热,结构,信号干扰,功能性等多方面因素。电路设计取决于方案公司的技术功底,需要强大的技术团队支持。前半年,深圳主板方案公司非常多,然而,很多新开发板子技术不过关,不够稳定,下游组装集成公司不敢采用,研发费用都被“沉没”。
    影响主板质量优劣的第二个因素是主板的用料,这个是很多内地朋友不太熟悉的地方,并不是只要是块板就一样的。从常识来分析,不管什么产品,包括高科技的产品,质量的优劣都跟用料是相关的,就算是一个插板,质量差的也容易生锈,容易坏。主板的用料,一是影响主板的稳定,二是影响主板的使用寿命。某些机器的主板,接口插口用料差,如USB接口,在使用一段时间之后,就不能使用了。与其相关的还有SMT生产加工,同样是创智成主板,有创智成合作的公司贴片加工,也有集成组装公司自己贴片加工,用料未必一样,因此,质量也未必一样。
    在深圳,抄板是一个比较常见的现象,即仿制别人成熟的、优秀的主板。从法律角度而言,PCB板的电路布局,跟产品外观一样,都是受法律保护的。不难理解,抄出来的主板,其质量自然是要差一些。
    深圳的主板方案公司,一类主要为国内二、三线品牌提供主板或者整机,如顶星、杰微、创智成等,此类当然技术,资金实力更为雄厚,其主板或者成品的价格高。另外一类则主要为深圳山寨企业提供主板或整机,如创智成、索沃、微步等,他们能提供深圳企业需要的物美价廉的产品,这一类是我们关心的重点。
    在深圳的主板方案公司里面,我们最为熟悉的是创智成,创智成是当之无愧的山寨带头大哥。创智成的J7(S30主板),D9(R69主板),推动了三,四月份山寨小高潮的到来,其后,索沃、微步J7主板的推出,跟创智成也是不无关系。另外,我们熟悉的仿HP的2133的主板,则主要是科脑的杰作。目前的12寸仿苹果里头,我们熟悉的是创智成跟实义德(THD),而13.3寸仿苹果,创智成,实义德,鑫磊众,都有主板出货或即将出货。
    主板之外,最重要的部分则是模具,模具设计制造,可以说是深圳最有竞争力,最具特色的部分。模具的重要性是不言而喻的,这点可以参照手机行业,行内有一句话,“台湾人做里子,深圳人做面子,合作起来就无敌”。模具的优劣,一是模具的精密度,各部分的紧密结合,做工精细,结实耐用,二是模具的外观,要求美观大方,唤起消费者的购买欲望。
    超人是我们最为熟悉的模具开发公司,L30(S30模具),L30—C,L40都是10.2寸中的典范,6月份出来的12.1仿苹果,则是其另一杰作。超人的模具,目前主要就是公模形式,这是超人模具流行的原因之一,也是容易引起争议的地方。公模导致的结果,是价格的极为混乱,最后大家都无利可图,不利于行业的进一步发展。以S30为例,公模公板,而且模具,主板都是最为便宜的,结果就是,大家价格越做越低,质量越做越差,在这种情况下,质量好的卖不动,导致市场上基本没有好质量的S30。
    深圳被喻为“设计之都”,模具开发公司自然是特别多。上半年,模具之多,令人眼花缭乱,遗憾的是,能流行起来的模具也不过区区几款,绝大多数模具,都沉没了,胎死腹中,极大的挫伤了模具开发公司的积极性。这也迫使一些公司采取“跟随”战略,即仿造流行的模具,在目前市场上,流行的模具,如S30,仿HP,仿苹果,都是有好几家公司可以供货。
    在山寨本行业刚兴起的时候,或许是因为没有经验,深圳企业低估了其发展的难度,特别是低估了主板、模具的难度,为此,这个行业付出了极大的代价。主板、模具开发,是笔记本行业中高投入、高风险、高收益的部分,我们眼中不仅要看到赚钱的少数公司,也要看到那些付出成本却一无所获的多数公司。鉴于主板、模具的复杂性,目前发展的缓慢程度,山寨本未来的发展将是极为缓慢。
    在深圳产业界,12.1寸左右被认为是未来的主流,也将是比较有竞争力的,如果这个尺寸的主板,模具不能发展起来,山寨本就没有进一步发展空间。在10寸机型上,品牌能打价格战,用来扩大销量而不是提高利润,因为难以影响到其利润高的14寸机器销量。而12寸的机型,足以让消费者替代14寸机型,真正威胁到品牌的核心利润。
    然而,到目前为止,12.1寸主要就是苹果一款。原因很多,主板受因特尔的限制,有背景的方案公司不敢冒险得罪因特尔,而对小方案公司而言,又缺乏必要的技术力量。在模具方面,品牌12寸机器极少,深圳缺乏仿造的对象,又没有经验,发展过于缓慢。主板,模具公司在12寸能走多快,多远,山寨本行业就能走多快,多远。
    对深圳山寨行业,真正的决定力量,不是主板,而是模具。在主板方面,山寨行业是没法超越品牌的,但是,光凭性能,没有外观设计,没有营销,是不足以保证销量。全世界80%的笔记本代工都在台湾,台湾又有几个笔记本品牌呢,富士康代工能力强吧,前几年自己做品牌,还不是没有成功。山寨产品能吸引消费者,一是性价比,二是外观设计(模具)。有创意的外观,精美的模具,才能唤起消费者的购买欲望,提高销量。深圳的模具,即便宜,又不乏创意,动作迅速,紧贴市场,是真正可以与品牌一较高下的部分。
    回想深圳的模具产业,一路跳跃发展,在02/03年的时候,连MP3的模具都难以研发和生产,很快,MP3,MP4模具成熟起来,其后,手机行业兴起,手机模具自然又要更精密些,模具开发难度更大些,在手机模具的开发中,大批模具公司发展壮大,为深圳模具行业打下了坚实的基础。在前半年,山寨本行业的模具也是相当之多,只可惜的是,大多数模具都“死”掉了。山寨本模具能继续之前的辉煌吗,让我们拭目以待吧。
    在深圳,还有几款机器的主板、模具来源比较特殊,一是万利达的T26,就是市场上所谓的仿华硕S101,该款机器为万利达旗下华普数码所出,做工比较精细,价格也比较高。二是联达的青花瓷,联达技术人员来自夏华电子,目前主要也是为国内二、三线品牌做OEM,目前联达在深圳有办事处。

    三大配件代理商,其它配件商,这些已经在其它帖子多有涉及。由于深圳产业链的错综复杂关系,这些代理商也有自己做组装的案子。
    对内地经销商而言,最为关心的还是工厂,也就是组装集成公司。首先我们应该明白,是否有自己的加工厂,并不是衡量公司实力的唯一标准。租一个车间,招聘几十个工人,投资并不会很大。组装生产笔记本,是一件简单的事情,在工程师的指导下,任何人都可以组装笔记本,而且,也不需要特别的制造环境,利用普通的生产线,对工人加以适当的培训,就足以胜任笔记本组装加工。某些人借工厂环境不好,而贬低山寨企业,如果不是无知,就是别有用心,当然,有些小作坊确实也令人不敢恭维。
    集成组装公司有很多种类,一类是“一条龙”式,主板,模具,以及一些相关的配件都能自己生产,这种公司在深圳不多,更多的公司则没有主板,模具的开发能力,甚至也不生产任何配件,但是,我们也不能说这种公司没有竞争力,这种公司的竞争力,建立在深圳特殊的产业制造链之上。
    对目前多数还在笔记本行业的公司,这个生意则是骑虎难下。回想年初,大家一拥而上,一方面,大家都认为这是一个金矿,是一个会赚钱的行业,另外一方面,也是因为目前深圳电子行业萧条,多数行业都是艰难维持。因此,当发现这个行业钱途遥遥无期的时候,很多工厂很快重新回到原来的轨道,及时退出,当然,也有因为“意外”而退出者。而另外一些工厂,前期有所投入,不能甩手不干,老本行也是艰难维持,无法产生更多利润,只好咬牙坚持。从一个长期时段观察,除非是没落行业,否则一个正常行业,最终利润都会回到平均利润。需要说明的是,行业没有利润并不代表每个公司都没有利润,有人赚有人赔才是成熟的竞争性市场
    半年多过去了,大浪淘沙,目前还处在淘汰赛阶段,真正的一些质量问题,还没有完全暴露出来。山寨本的火爆在今年3-4月,目前行业的保修期都是1年,因此,很多公司还没有度过危险期。谁能坚持到明年4月份,基本上退出的可能性就比较小了,在此之前,还会有公司退出。曾经有人说过:S30,谁家出得越多,谁家退出的可能性就越大。

    当我们理清深圳的基本产业链模式,就能得出一个结论,做机器(组装集成)的公司是不可能有暴利的,因为它没有技术门槛。对主板方案、模具公司而言,当然可以获得暴利,不过那都是有技术含量的活,也是高风险的活。网络上有些朋友,根据不可靠的物料价格,算出山寨本的成本,得出山寨本是一个暴利行业的结论。我们可以用常识推断一下,组装集成没有任何技术门槛,怎么可能会有暴利。
    由于电子行业价格的波动,深圳山寨企业对库存的控制非常严格,而山寨类似直销的模式,有利于最大限度的减少库存。这也导致了内地公司的一些困惑,即为什么一些出货量还不错的公司,有时候居然连几十台机器都没有。
    3C认证也是朋友们关心的一个问题,一般而言,3C认证是为进商场,超市,跟电信公司合作而需要的,当然,3C认证也是公司实力,规模的一个保证。过3C认证不难,有3W块钱就可以,只是需要时间。以我们公司为例,6月份开始找中介公司做认证,8月份3C报告下来,而验厂,居然到了9月底,验厂过关之后,快则一个星期,慢则一个月才能拿到3C认证,之前,我们一直是用别人公司的认证。至于要检验一个公司3C认证的真伪,只需输入编号到中国质量认证中心(www.cqc.com.cn)查询即可,只是,你要看清楚是否是笔记本的认证,是否是该公司的认证。

二:市场营销、通路
    高性价比的产品,恰当的营销模式,是任何企业成功的两个不二法宝。在喧哗混乱的华强北,营销有时候往往能起关键的作用。营销方式,决定于行业特征及市场行情,当然,不同规模、不同定位企业,销售模式大不相同。
    在山寨本刚刚兴起的时候,销售模式一般是:厂家->深圳炒货商->省级分销商(华强北批发商)->销售终端->消费者,这种模式在我的帖子(之二)中有介绍。其时,厂家的销售渠道未能完善,不得不借助炒货商、贸易公司的力量,抢占市场。当时,市场异常混乱,各路人马都自称厂家,另人眼花缭乱,难辨真假。
    火爆的三,四月份过去之后,山寨本竞争越来越激烈,利润越来越薄,厂家营销模式开始改变,纷纷加大了内地渠道的建设。同时,内地渠道商经过考察,比较之后,对深圳厂家情况逐渐了解,大多已直接从厂家进货,深圳炒货商出货量大大减少。
    对中小公司而言,可能会采取更为扁平的一种渠道策略,即直接面对销售终端(零售商),而不是把重点放到发展扶持大代理上。这种情况下,首先要做到保证产品质量,否则售后成本非常之高,其次要有强大的营销团队,客户越多,业务员的工作量越大,对业务员的能力要求会越高。
    之前的朋友们,有一个设想,就是厂家直接利用公司网站,淘宝等销售平台,采取一种直销的模式,直接卖给消费者,而售后,则跟连锁机构合作,免除消费者的后顾之忧。对比戴尔公司的发展,我们基本可以断定,目前中国已经具备直销模式的基本条件,一是网络的发达,网上购物已经成为一部分人的生活习惯,B2C,C2C网站在中国已经是非常流行。二是支付宝等支付工具的出现,相当程度弥补了中国社会信用缺失的弱点,其效果不亚于其时的美国信用制度。三是物流行业的成熟,快递公司在时效性,丢失率,破损率方面基本都令人满意,这是直销最直接的保障之一。我坚信,在未来的半年里头,会有这种模式的出现,当然,或许会比这个销售模式更复杂。
    广告一向是营销方式重要的一环,平面广告,展会,网络,都是有效的宣传方式。当然,时下最快捷,最流行,还是网络宣传。同时,网络宣传也是最让人奇怪的,往往宣传得最厉害的公司,并不是产品有竞争力的公司,在网络上宣传品牌的公司,往往是小公司借建立品牌之名,获取高的利润。网络信息量巨大,精心编织的谎言,夸大的宣传,在病毒式的传播中,让人极易迷惑。真实的声音,则往往埋没其中,令人难辩真假。
    深圳的宣传,套路很多,首先要宣传公司有背景,国外品牌的代理,台湾的技术,或者是国内品牌在深圳的代理点,这样才能让人感觉到公司的实力,其办公地址,却往往在便宜的写字楼或者居民楼,在一些有规模的贸易公司都不愿意去的地方。要判断一个地域经济发展程度,最好的判断是该地方写字楼的价格,要判断一个行业的或者公司的盈利情况,也是同理。华强北的四大甲级写字楼,平方米的月租均价在120-140之间,远远超过了广州的甲级写字楼。目前,在四大甲级写字楼里面,盘踞的基本都是做手机的公司,充分说明了手机行业的利润。其次要宣称产品是大厂代工,军工企业代工最好,这样就代表产品质量有保障。当然,还要给经销商发一些证件,所谓授权销售嘛,最好,是老总亲自出面,跟经销商合影留念,这样经销商就倍儿有面子。

三:内地渠道商、消费者。
    在销售模式上,有一个环节值得讨论,就是内地渠道商这个级别。在品牌笔记本的这个级别,相当多的承担了基本售后的责任。在山寨笔记本行业,也应该支持内地大渠道商,比如一个省支持一个或者几个大代理,给予他们优惠的条件,让他们承担部分的售后责任,这样,对公司,对渠道商都有利。而实际情况是,多数公司急功近利,大小通吃,以为能跟内地越多客户合作就越好,使得内地大渠道商发展困难,难以与公司一起成长。
    当然,在山寨本行业的最初阶段,实际上内地大渠道商基本没有,深圳企业采取大小通吃的方式,也是一种现实的做法。经过半年多的发展,深圳企业,内地渠道商,都已经基本清楚了这个行业的特征,经过自然的竞争,也到了决定该坚持还是退出的时候,这个时候,正是扶持大代理,建立健全内地渠道的时候。大代理的建立,可以协助厂家完善售后体系,使得售后压力得到缓冲,降低售后成本,其次,大代理与厂家利益密切相关,有利于代理加大宣传力度,也有利于品牌的建立。在接下来的半年里头,谁家决心大,谁家渠道正确,策略恰当,谁将在未来的发展脱颖而出。
    当然,对内地渠道商而言,情况迥异,不能一概而论。总体而言,质量好的机器,价格较高,难以走量,质量差的机器,价格便宜,能走量,但是售后问题多,不无顾虑。就个体而言,则要综合考虑自己面向的客户群体。如果客户能承受价格,则尽量推荐价格高、质量好机器,如果客户购买力有限,对价格敏感,则可以推荐价格低的机器。
    对大多数消费者而言,笔记本还是科技产品和耐用产品,即他们把质量、品牌放在其他因素之前,对质量,售后没有保障的山寨本,他们往往是半信半疑,不敢下手。通过内地零售商的反馈,在二手笔记本市场,山寨本其实是相当受欢迎,对那些到二手市场淘宝客户而言,价格才是第一位的因素,新的自然比旧的更有吸引力。
    山寨售后,是一个厂家,渠道商,消费者都关心的问题,其中的核心问题是全国联保。目前多数山寨企业,其售后都要返回深圳,最大的成本,就是快递的费用,而如果返修的比率控制在5%之下,售后的压力不会很大。而实际上,对内地消费者而言,有没有全国联保,则是影响其购买的一个大的因素。首先,对多数消费者而言,他们也不可能清楚地判断本本质量,他们多半受到媒体宣传的影响,而目前媒体都在唱衰山寨本,但是,全国联保就是质量的保证,这对消费者信心的保障因素是巨大的,再次,目前深圳的免费保修期限都是一年,而一年过后,如果出现故障,单是运费就是一笔大的费用,而如果能够全国联保,费用则会降低。对厂家而言,全国联保仅仅是一个费用的问题。目前的山寨本行业利润太低,电脑维修连锁机构每台近20元的收费,山寨企业难以承担。目前,深圳企业中选择做全国联保的有10多家,价格普遍比较高,销量也不如人意。
    影响消费者的购买因素还有一个被忽略的问题,即目前网络资费较高。固然山寨本的售价很低,但是要连接到网络,还要花费一笔大的费用,这是限制人手一台笔记本的根本原因,而如果不能上网,笔记本的作用则会大大削弱。然而,这是一个令我们都无能为力问题。

本人是山寨笔记本的销售商家,如有需要可以联系我,共同探讨本土笔记本电脑的发展
QQ:9237622
我店铺的网址http://juzhen.taobao.com/

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