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发表于 2012-10-12 16:15:21 |显示全部楼层
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说起理财银行的理财经理一直是大家信赖的专家。然而你有所不知的是,他们的话在很多时候并不靠谱,甚至为了达到自身的目的,会把许多不明就里的投资者引入误区。这次本刊就通过仔细分析,为你揭开他们时常会隐瞒的十个秘密。
谈到理财,你可以不去基金公司,可以不去信托公司,可以不去保险公司,甚至也不用去证券公司,但你不能不去银行。基于历史和现实的原因,银行几乎是个人客户接触金融业务的窗口。尽管我国还实行严格的分业经营制度,但是银行几乎是大部分金融业务的平台和渠道。尤其是随着个人理财业务的发展,不少商业银行把“零售银行”业务作为了重要的发展战略,建立起了从大众客户、贵宾客户到私人银行客户的综合金融服务体系。
从“高柜”到“低柜”
从“高柜”到“低柜”的转变,正是银行理财业务发展的写照。伴随着财富增长和个人理财业务的发展,传统的银行业务也在进行转型,越来越多的商业银行把“零售银行”写进了自己的发展战略中,在传统存贷息差收入之外,中间业务收入的占比逐年提高。银行从清一色的“高柜”经营,到在银行网点设置为个人提供理财服务的“低柜”。在此基础上,只设有“低柜”服务的理财网点、装修豪华的贵宾理财中心、私人银行也应运而生。
随之提高的是银行在个人理财业务中的地位。“渠道之王”,有人这样形容银行。除了自有的存款、贷款、信用卡、银行理财产品,银行平台上代理的产品包括开放式基金、保险、信托、贵金属等等,打造出了全面的“理财超市”。“全能型”的设置打造了银行在个人理财中不可动摇的位置,这是证券、基金、保险等其他金融行业完全不可匹敌的。
与之呼应的,理财经理这个职业也开始进入了大众的视野。他们不再坐在高高的柜台后面,他们是“低柜”工作人员;他们和客户聊天,他们主动推送信息给客户;他们是综合金融服务的提供者,从个人理财规划、银行理财产品到基金、股票、保险、黄金、信用卡,他们必须无所不知;他们拥有较高的学历,通过了各种从业资格考试,不少人还拥有AFP、CFP,甚至CFA证书。
如果我们把银行比作“金融超市”的话,那么理财经理相当于超市的销售员。也有人把理财经理比喻为客户的“保健医生”,和基金经理这些“专业医生”的职责所不一样的是,“保健医生”为客户们提供日常的健康护理,维护客户的财务健康。从某种意义上说,身为“保健医生”的理财经理们与客户拥有更加紧密的关系。
从纠纷看理财经理影响力
理财经理必须拥有严格的道德操守,这是理财经理守则中的第一条。然而,从理财业务的兴起开始,客户与理财经理之间产生的纠纷就没有停止过。近期,诉诸报端的两则理财纠纷就与理财经理相关。
一是“宋文洲事件”。个人投资者宋文洲2008年经理财经理推荐,投资于渣打的两款结构型产品,投资金额达到了6400万元。据宋先生向媒体介绍,他之所以购买渣打银行的巨额理财产品,一个原因是自己此前在中国银行的客户经理跳槽至渣打银行,他也是典型的“跟着理财经理跳槽”。而且,理财经理对这款产品的承诺是“基本上是可以随时赎回”,“利润比较好”。但是理财经理没有向宋先生说明的是,他所购买的产品分为A计划和B计划两个部分,其中A计划不得提前赎回,在一定的市场条件下产品自动转为B计划,而B计划是一款无止损机制的产品,但投资者可以提前赎回。
产品进入投资期后,不明就里的宋先生屡次向银行提出了提前赎回的要求,却多次被客户经理“挽留”并拖延客户指令。然而随着金融危机的爆发,宋先生所投资的这款产品已经出现了巨额亏损,本金只剩下零头。
另一起理财纠纷来自山东青岛,王女士在深发展银行购入180万元的理财产品后亏损成1万多元。这宗不可思议的亏损,实质是理财经理“赤裸裸”的欺骗。理财经理不仅将高风险的黄金T+D业务描述为“百分之百的本金保证、最低5%的收益回报”产品,并违规地进行代客操盘。
诚然,这两起理财纠纷都是个案。在严格的监管体制下,合规销售是各家银行的重中之重。与保险代理人松散的管理体制所不同的是,理财经理作为银行正式员工,所受到的约束、监管要严格得多。加上如有违规行为,对银行的声誉将造成巨大的负面影响,因此银行在内部管理上有较为严厉的惩罚手段。对于理财经理来说,违规成本是非常高的。但是,从这些理财纠纷中我们也可以看到,作为直接与客户面对面的银行工作人员,理财经理的推荐、建议会对个人投资者产生极大的影响力。
是理财经理还是销售经理
正是基于理财经理对客户所产生的巨大影响力,在注重零售业务的银行体系中,一线的理财经理成为了为银行带来中间业务收入的主力军。从某种意义上说,理财经理就是销售经理。“卖基金、卖保险、推销信用卡”,一些理财经理这样形容自己的工作内容。
一方面,这与理财服务的特点有关。作为理财经理,当然希望自己的服务得到应有的回报。但是理财服务的对象——个人客户极少愿意为服务付费,“买产品,而不是买服务”,这是客户的普遍心态。因此,理财机构和理财经理只能够通过产品的销售获得佣金回报,佣金报酬既是银行,也是理财经理重要的收入来源。如基金公司叫苦不迭的渠道费用就是一个典型的例子。基金公司除了要向银行支付销售费用外,还需按照基金份额的总量支付一定比例的尾随佣金。对银行来说,要提高中间业务收入,谁出的佣金更高,就重点销售谁的产品。这就导致了在理财服务的过程中,很难做到“以客户需求为导向”,而是一种典型“销售型导向”机制。
另外一方面,也与银行的考核机制有关。对于大部分银行来说,所销售的产品都是同质化的,在市场竞争越来越激烈的环境下,必须不断推进销售,加大考核力度,以提升银行的市场份额。存款有指标、贷款有指标、理财产品销售有指标、基金销售有指标,指标从分行分解到支行,最终落在第一线的理财经理身上。在银行越来越赚钱的同时,竞争也越发残酷。如某银行所采用的考核方法为,将业绩相近的几家支行分作一组,每日考核支行在组内的排名,支行行长、理财经理们的压力可想而知。在上海的银行业,已经开始引入“心理辅导”的做法,银行员工、理财经理每周必须参加心理辅导,以提高应对压力的心理素质。
“秘密”给客户带来隐性损失
要完成各种各样的指标,要获得更高的佣金回报,加上银行严格的监管制度,这就导致了理财经理在面向客户进行产品建议和推荐时不得不使用一些“技巧”。
如在外资银行,由于产品线的缺乏,既没有作为基本投资工具的开放式基金,又缺乏能够和中资银行竞争的理财产品,加上结构性理财产品和QDII的“声誉”不佳,只得把重点放到了回报较高的银保产品上。与中资银行相比,外资银行的理财经理在理财规划和产品建议中,会更多地使用到各种投资型保险产品。
在中资银行销售基金的过程中,理财经理们更愿意向客户优先推荐考核指标较高、佣金回报较多的基金,甚至为了赚取佣金,理财经理经常建议客户调整自己的投资计划,使客户们无所适从。
有时候,理财经理们为了争取更多的贷款,在进行产品介绍时会使用一些花招,如担心客户被较高的利率吓跑,就使用“还款计划表”来作为替代,缺乏专业知识的客户们往往不明就里地签约。
这些理财经理的小秘密,在下面的文章中将有具体的介绍。严格意义上说,理财经理的这些秘密并没有违规,但是从“把正确的产品卖给正确的人”这一点来看,这些秘密在不同程度上给个人客户们带来了隐性的损失。事实上,这是个循环的死结——客户不愿意为理财服务付费,导致理财经理的服务只能以产品销售为导向,他们必须向客户重点推荐对自己更有利的产品。因此,在市场环境不改变的前提下,这一现象不可能得出完美的解决方案。但是对于个人客户来说,相信我们在文章中所揭示的10个秘密,能够为你了解各种理财产品、提高理财专业知识带来一定的收获。
秘密一、为“高收益”资金搬家并不合算
一些银行推出短期高收益产品以吸引投资者资金搬家,但是考虑到投资的起算时间等,产品的实际收益往往低出不少。尤其是在季度末、月度末,银行往往会推出高收益的产品以达到完成考核的目的,投资者还需认真比较,不要被数字所迷惑。
【案例】
王女士是A银行的客户,这几年的股市伤透了王女士的心,她索性把全部资金撤出了股市,专心投资于银行理财产品。她发现,每次快到季度末时,市场上总有一些格外有吸引力的产品推出。
这天,B银行的理财经理向A女士隆重推荐了一款他们银行即将推出的理财产品,产品的投资期为1个月,预期年化收益率达到了4.2%,“如果投资金额达到50万元的话,能有4.5%的收益率”。比较之下,王女士非常动心,因为A银行近期几款产品的收益率不足4%,她准备将资金搬家到B银行以获得高收益回报。
【分析】
“收益率”是理财经理们最具有说服力的法宝,尤其是在同质化的理财产品市场上,投资者在选择产品的时候,最为关注的就是产品的收益率。
不过,收益率和产品实际获得的收益并不是一回事情,在很多情况下,还会受到实际投资时间、产品的费率等因素的影响。
如产品的实际投资时间就是一个很关键的影响因素,尤其是产品期限本身较短时,实际投资时间会显著地摊薄产品的收益。
举个例子来说,B银行所发行的这款1个月债券理财计划,产品所注明的投资期限为1个月,预期年化收益率为4.5%(针对50万元以上的投资者),但是这款产品的发行募集期设置为5天的时间。在5天内,投资者的资金需进入银行账户,但仅能够按照活期存款的利率来获得收益。一些投资者为了不错过产品,往往不得不在发行初期就把资金存在银行账户上。除了募集期这段资金“在途时间”外,产品期满后本金收益的返还也需要花费一定的时间。仍然以上述这款产品为例,产品合同中规定,银行将在不迟于3个工作日内进行本息的支付返还,在到期日与支付日之间不计利息收益。同时,这里所注明的是“工作日”的概念,周末时间并不计算在内。
因此,我们可以看到这款产品的实际投资时间最短也有39天,比理论投资期限增加了近30%,实际的年化投资回报仅有3.58%。对于王女士来说,与其把资金在银行之间搬来搬去,倒不如直接选择A银行的产品省时省力。
【点评】
出于应对监管考核的目的,不少银行都会选择在月末、季末发行一些高收益的产品以达到“冲时点”的目的。尽管银监机构已经加强了这方面的监管,但这样的现象并未得到彻底杜绝。
除了使用上述案例中的比较方式,投资者也可以通过对产品的实际在途时间及分摊后的收益进行比较来算一笔账。对于一笔10万元的资金来说,投资期为1个月,产品的收益率提高1%的话,资金收益仅提高83元。而对于银行资金搬家来说,可能涉及到转账费用、交通成本、新开户费用等,可见为一些临时性的高收益产品动辄资金搬家并不明智。
帖子标签: 理财, 秘密, 经理, 银行
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