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发表于 2009-11-26 16:17:44 |显示全部楼层
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 山东潍坊高新技术产业经济开发区,有一家生产女士文胸和底裤及家居休闲服装的外资企业企业,(香港体会内衣,把文胸和底裤简称内衣)白手起家经过十年的发展已经成为行业的知名企业和知名品牌,目前企业在全国北京、上海广州成都等数十家大中型城市的大型商超设立了100多个品牌专柜,全国1000多家专卖店年销售回款超过5000多万元,目前企业已经在潍坊和广州又投资新建了两个厂房,企业已经具备年产值十亿元的投资规模,在全国设立了20多家分公司和办事处,由于企业发展迅速潜力巨大风险投资公司注资近千万用于发展企业的连锁加盟模式,连续的大手笔令业界震动。更令也界震惊的是企业的CEO周宇先生,参加《赢在中国》活动,一路过关斩将顺利拿下108将挺进36强,经过艰苦的鏖战杀进12强勇者无敌将五强的荣誉收入囊中,最后两强相遇屈居亚军!为山东赢得了荣誉为潍坊赢得了荣誉,体会内衣是如何一步一步由小变大由弱到强创造奇迹的呢?这其中蕴藏着什么玄机呢?


  企业发展战略:市场未动战略先行,首先制定企业的营销战略与市场攻略,企业的战略就是最高指示,企业所有的工作都服务于营销战略,营销战略是企业发展的纲领!决定企业的营销定位和目标市场的选择,决定企业的产品定位和销售渠道的选择,决定品牌的客户选择与促销策略,如果一个企业没有战略就是无目的的蛮干,企业的发展就象无头的苍蝇乱碰乱撞,最后累死了事;就象蒙住眼睛拉磨的驴一样,奔波劳累企业还是在圆地打转转;就象狗熊掰棒子,一年到头就剩下一个忙来忙去收获却很少,有很多企业还在继续演绎这些方式当然很难有作为!
  经过冷静的分析科学调研慎重决策,根据每个女性至少应该有两套不同型号的文胸(因为女性乳房春夏秋冬的大小有一定的变化,所以应该春夏一个型号秋冬一个型号,另外女性应该每三个月就应该更换新文胸,青春的女孩用量就更多了)中国女性总数(16--50)约为4.4亿每年消费20多亿套文胸,消费潜力巨大市场前景很好。由于当时女性内衣品牌竞争相对比较弱,市场供需两旺在高端市场有几个品牌,中低端品牌比较多但是缺少名牌和领军企业,市场在呼唤名牌市场需要领军企业。
  分析了企业的实力优势和弱点衡量企业的实力,是否与市场的机会相匹配,品牌定位服务于职业女性和少女两大消费群体。市场的细分和前期的调研,是决定选择目标市场和放弃其他市场,市场的核心规律是“门当户对”企业不具备把握机会的实力就会被“机会”伤害。市场机会常有而能够把握机会的企业不常有。因为行业分资金密集型与劳动密集型,技术密集型以及人才密集型等,内衣行业为劳动密集型生产工人是大问题,而当时的劳动力非常富余并且很廉价,企业落户开发区享受多种优惠措施,多种因素都对企业的发展非常有利。
  插曲:多数企业爱跟风别人做什么自己就在后面就跟着“沾光”,不爱动脑子分析自己的实际情况,市场上什么“东西”火就模仿什么,什么东西赚钱就生产什么,到头来迷失了自己又劳民伤财。
  产品创新技术领先:企业要生存产品是基础,企业要发展质量是关键,严把质量关技术要领先。上世纪九十年代市场上的文胸产品内衬多使用海绵,海绵文胸初次穿戴感觉不错,形体也比较丰满但是海绵体不容易清洗,另外污渍灰尘容易聚积,穿戴三个月的文胸拆开以后里面的海绵体是黑的,还有一些低质廉价的文胸采用化纤面料和海绵内衬,穿着这样的文胸容易引起女性的乳房疾病,目前女性的乳腺发病率高与文胸的质量有着直接的关系,(这一点还没有引起女性群体的足够重视),生产高质量的产品精选布料拒绝使用海绵是企业高层的共识,使用海绵与不使用海绵产品的成本差差距是20%左右,意味着用布料会增加生产成本,为了企业的长远发展打造品牌必须坚持,生产优质的产品是企业的使命,也是最高纲领!
  根据女性消费需求和生理变化生产适合的产品,青春期的女孩发育比较快乳房不会下垂,采用相对柔软的底托和罩杯号码加大型,这样的设计比较符合穿着要求也体现企业顾客至尊的经营理念,中年女性因生理变化乳房开始下垂,硬底托可以很好的塑形,根据消费特点生产加固型底托收紧型罩杯同号偏小的方法,如果底托太硬或者是钢托虽然定型好,但是会在胸部压出深深的印痕,长期挤压会引起乳腺病变引发乳腺疾病,本着为女性塑形保护健康的指导思想,必须替消费者着想为消费者服务。产品是真材实料穿着舒适上市后反响不错。
  市场稳步上升产品还要继续升级换代,只有不断推陈出新企业才有活力和生命力。针对中年白领女性推出,百年文胸文化为主题的系列新产品,把1900年—2000年的每个时代流行的款式推出来,满足消费者好奇与怀旧和“求新”的消费心理,推出以“花”为主题(女人是花又喜欢花,自己在文胸款式里找自己喜欢的“花”)针对青春期的少女推出叛逆活泼的心理,推出以“十二生肖”和“星座”为主题的卡通文胸,一系列的“新品”上市立刻受到女性的喜爱和追捧,消费者喜欢经销商高兴企业成功,多重收益实现多赢!
  名牌战略打造品牌:企业的发展战略是走名牌之路,当企业积累一定的实力的时候,就到央视去做广告提升品牌影响力,初期由于广告次数少接收率低,客户感觉不到广告的力度,如何解决这个问题是个难题,经营者做广告自己盯着电视算着时间去看,有什么好办法让顾客和经营者一样呢?看广告赢大奖活动开始了,看广告回答问题就有机会赢取大奖,一等奖价值5000元的彩电,最小的奖品是企业生产的袜子,三个月的广告发出几十万张卡片,活动成功了广告成功了形象提高了,专柜的业绩提升了加盟店的客户赚钱了,企业的效益好了员工的待遇提高了,一件事情的成功出现一连串的连锁反映。现在企业已成为潍坊的著名企业,品牌已经成为国内名牌,老板已经成为名人和成功企业家。
  插曲:企业获得初步的成功挖掘到第一桶金,这时候企业的高层没有举杯庆祝,而是考虑如何取得更大的成功,拓宽销售渠道完善客户网点建设,加大市场推广力度与终端促销力度是需要解决重要课题。
  商超树“形”连锁造“市”:产品是发展的基础,销售网络和渠道建设是企业成长的关键,首先在山东的一流商场和大型超市设立形象专柜,塑造形象打造品牌提升品牌的影响力。选择连锁加盟客户的质量比较关键,首先确定客户的标准:一、具备行业经验,二、具备经营管理能力,三、有事业心,四、具备资金实力,五、认同公司的品牌文化与企业文化,五项原则。客户须符合其中的三项方可以合作。这样的方式选择的客户是高质量高素质的客户,客户本身具备自我运营能力,公司在经营指导和售后服务方面会省心会节约时间和费用。公司成立了一个店铺开发选址小组,专项负责给客户的新店铺选址,因为店铺的位置决定60%以上的成败因素,店铺成功是选址、选址、还是选址!根据商超商圈、商业街商圈、市场商圈、社区商圈决定店铺的层次和规模以及经营面积,店铺门面橱窗的方向、留客存客的原则禁忌和小城市开大店,大城市开小店的原则等等全程指导客户,这样的模式国内的连锁加盟机构从来没有做过,这就是为客户服务对客户负责也是对企业负责的思想,迄今为止加盟店没有一家因经营不善关闭的,绝大多数的店铺得到长足的发展和提升。
  旗舰行动品牌升级:为了更好的提升品牌形象,提升品牌影响力,在大中城市开设旗舰店就显得非常必要。资金联合、客户受益、风险共担联合经营模式应运而生,公司和客户共同投资,如果亏损双方共同承担,店铺赢利以后店铺归客户所有,这样的方式让客户看到希望,因为客户看到公司的诚意是真正的做事而非蒙事圈钱!至此企业完成了商超带动旗舰店,旗舰店促进加盟店发展的三个层次的渠道建设。
  插曲:国内的连锁加盟机构的初衷是“圈钱”说得天花乱坠把客户套进来,然后再变卦把承诺当成儿戏,因为他们信奉人是永远“坑”不完的想法,加盟连锁模式只是企业赚钱的“工具”,这也是国内的连锁加盟机构始终做不大做不强的最主要原因!真正为了做事业把事情做规范长远发展的企业,在客户选择方面非常慎重,不是给“钱”就行而是客户是否具备经营店铺的素质。企业要壮大健康的发展客户的质量是关键!
  健康的生物链:企业要成长要壮大要健康发展,必须打造健康平衡的生物链。著名企业战略专家营销专家,北京汇智卓越企业管理顾问公司高建华先生说:80年代—90年代企业竞争的焦点是产品性能与技术领先;90年代—00年代企业竞争的焦点是市场营销与健康生物链;00年代—10年代企业竞争的焦点是“完整的产品”,是运作效率与人力资源优势。鉴于此提高市场营销能力培养一流的营销队伍,打造健康的企业生物链是当务之急,也是长远之计。打造健康生物链首先分析上游供应商的企业实力和企业信用度,再分析上游供应商的供应商的实力和信用度,综合分析后一些不适合企业标准的供应商终止合作,只保留三家一家为主一家为辅一家应急预防不测,再分析企业自身在原料订单、接收验收、入库管理、调拨分配、生产工艺、质量控制、成品管理、发货准确、物流管理等方面进行优化,部门重组简化手续,企业内部检查分析完再分析市场和销售渠道与客户,如何做到准确快捷方便的服务于市场,服务于客户把国内市场分成几个大区域成立配送中心,这样就可以解发货决速度慢周期长影响销售和客情关系的难题。设立了几个配送中心后效果不错,提升服务层次把服务做到客户心里,服务再次提速按照订单级别,“加急”订单半天到达,“快急”订单当天到达,“安全”订单次日到达,保障的条件是与一些实力比较大信誉比较好的客户合作,把他们变成企业的配送分中心,企业按照发货数量给客户一定的经济补偿。把总部的压力分散开来提高了服务质量和服务水平,这样的要求说话容易执行难尤其是面对全国市场。企业经过多方努力完全做到了客户满意率95%以上。健康生物链让企业完成了从产品为纲、以市场为中心,以消费需求为“最高指示”转换与升级,将工作重心向消费者转移的第二次升级。
  插曲:绝大多数的企业还没有重视商场上的生物链,总是以自己为中心让上游客户适应自己还说得过去,买方市场时代想让下游的客户也适应自己很难做到,更有甚者还抱怨顾客不买自己的帐,抱怨这么好的产品顾客怎么就不买呢?企业从不问顾客喜欢什么,需要什么,顾客买产品的理由是什么?只按照自己的想法来“我行我素”的企业当然做不好!当然做不大!兵法云:知己知彼百战不殆,知己不知彼胜负各半,不知己不知彼每战必殆。
  以人为本提高竞争优势:营销时代员工的职业素养和专业水平至关重要,打造经营团队培养一流的营销队伍是战胜竞争对手的关键,建立“学习型”组织就显得非常必要,每天下班学习形成制度化每周固定时间学习,学习成为制度但是员工可以不参加也不处罚,但是所有的员工都积极参加没有请假的现象,因为大家都知道别人的能力在提升,自己不学习就会被淘汰,每月定期培训年度两次封闭特训,请专家到公司做讲座,委派优秀的市场人员到高校做长期或短期的学习深造,长期坚持几年下来市场人员个个“能征善战”,回报企业的成果是“快速发展与超越竞争对手。
  一流的营销队伍:多数企业的市场管理人员开会是向领导汇报计划,目标怎么样?计划怎么样?怎样干完成多少回款?都是表决心让领导让老板知道计划非常完善没有弊露。其实一流的市场营销人员的营销方案是按照:著名企业战略专家营销专家,北京汇智卓越企业管理顾问公司高建华先生的观点1列出谁是竞争对手,2描述竞争对手的状况,3掌握竞争对手的发展方向,4描述出竞争对手的战略意图,5能引导竞争对手的行为,能这一点做到的绝对是超一流的营销人员,(正如兵法云:“我“欲战敌虽深沟高垒”敌“也要来战,因为攻其必救也,胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜,兵法中虚虚实实让对手不知所以,对手就会听从我们的引导)大家都说商场如战场,营销人员却很少学习“兵书战册”怎么能够深刻领会“商战”的意义呢?
  会议非常简单,过去的半年竞争对手都做了那些动作?你采取了那些防范措施?效果如何?未来竞争对手会有那些动作?你准备采取那些行动?这样的会议才是真正解决问题的会议。会议绝不是“听听报告”“发表发表意见”得出结论“提提要求”“做做指示”这样简单的事情。
  插曲:绝大多数公司只注重自己干什么,要怎么干!却不知道竞争对手在做什么?商战知己知彼方能取胜,只知道自己不了解对手是胜负各半,这也是绝大多数企业完不成目标的“最主要最关键”的原因!
  向管理要效益!向管理要效益!管理不直接产生效益。管理的目的是提高工作效率,工作效率提高了单位时间工作量提高了,自然降低成本提高效益。公司借鉴发达国家先进的管理模式,结合自己企业的实际情况创新管理模式,充分授权:谁负责谁受益,谁签字谁担责的原则,权利层层下放,员工对班长负责,班长对车间主任负责,车间主任对生产副总负责副总对老板负责;市场管理是推销员对客户负责经理对推销员负责,营销副总对经理负责,还要对老板负责;这一上一下的授权管理模式收效甚好,大家各负其责工作程序简化了管理顺畅了,避免了老板“事无具细亲历亲为”的签字,所有的事情都要知道其实又都不知道(事情太多都忘了),公司成立了审计部门只对老板负责,充分信任充分授权,完善监督约束机制。模式推行几年来只查处四川办事处经理弄虚作假,转移货物与公司财产数额较大,被移送司法机关处理。
  目标管理一视同仁:所有市场人员包括老板都有具体的指标规定,老板每年有三分之一的在走访客户了解客户的心声和市场的需求变化,收集第一手资料。副总级和老板的出差时间一样,到一线到前沿了解信息避免凭感觉做决定。经理级和推销员促销人员三分之二的时间在市场,其余时间学习和休假。人人有指标、有目标、有任务、有压力形成人人争先个个争强的积极上进的良好氛围。
  插曲:绝大多数的企业领导基本上是在“椅子”上指挥,在地图前“指点江山”,领导看看报表听听汇报提提意见做做结论,这样落后的经营管理模式怎么能够把企业做大做强做长久呢?落后的结局被竞争对手超越被市场淘汰出局!
  稳定内部决胜外部:企业要发展首先安内首先满足员工的需求,帮助员工做好职业生涯规划(包括高层、中层和基层)让员工有目标有希望有追求,这样员工就有“奔头”就不容易流失,很多企业在替员工着想为员工创造条件方面做得很不够。在物质与精神、个人成长与未来发展方面不能满足员工的要求,很多企业不给员工办理保险员工没说什么,但是企业加班加点节假日不休息,不给加钱这就有点过了,这样的企业要求员工要有“主人翁“意识要有大局观念要和老板一条心,谁能做到呢?只有老板自己可以做到!和企业一起成长的员工队伍工作努力敬业精神强,为企业着想把企业的“目标”视为自己的目标,真正实现“人企”合一的至高境界。
  总结体会企业成功的秘诀:1精于客户!2兴于渠道!3胜在创新!4强在战略!5成于员工!各种滋味自己体会

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