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发表于 2009-7-4 00:23:20 |显示全部楼层
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西安婚纱业的困局(一)一当与多当
  
  今天首先讲讲“一当与多当”
  
  现在婚纱业经营模式由台湾进入中国已有20多年了,台湾人何等的聪明,在其中设立了多个机关,同时还在不断细化,于是就形成新人面对的一当与多当:
  
  第一,人生独一当,婚纱行业很特殊,多数人都是只结一次婚,不象你买什么东西这次上当了下次可以规避,而这一当绝对是没有经验可寻的。
  
  第二,一当串多当,新人们拍完婚纱照都能感觉到上当了,可是不知道是怎么回事,其实你这个当是有多个当组成的,所以在不知不觉中上了一大当:
  
   a、第一当接单,一进到蒙娜丽纱这样的店,你出来的可能性就很小了,他们门市都是训练有素的,我有幸见识过一次他们的培训他们专门从上海请的老师上课,那阵式比传销绝对不差,这样训练的出来的门市你还能不回话吗,如果这样都不能把你解决,那么组长,经理、大堂、店经理轮番上阵,恐怕你不招也不行,如果你侥幸捱到了大堂经理(最好是店经理)那你还算幸运,你基本拿到了门市的底价了,不过千万别高兴,因为你签的单有诸多伏笔,你的梦魇才刚刚开始的开始。。。。
  
   b、第二当试婚纱,在拍照之前有一个试穿婚纱,是多么人性化呀,来了你才知道原来婚纱还分两个区域,约单所提的区域的婚纱多为相对廉价的,门市或者助理帮你试完之后,会带你到另一区域,这里婚纱都很漂亮,基本上都是女人穿上都不想脱那种,怎么办,咬咬牙加钱礼服升级!
  
   c、第三当化妆,安平和胸贴是化妆师的两大杀手锏,你总不希望唯一的一次婚纱照定妆不好吧,你总不希望胸罩穿帮吧,怎么办,咬咬牙买!
  
   d、第四当选片,可能你拍照的时候还对摄影师及助理感激的不行吧,这POSE那POSE(本人英文不好,这个词可能有误)摆个不停,拍了不老少,可是选片的时候你就明白了,本来约定10几张,可是出来上百张,爱不释手怎么办,买,本来几乎接近0成本的数码照片,摇身变成了40一张,还没完,入册还要加钱,更好的相册还付赠精美小礼物,加钱,更精美的像框,加钱!
  
   e、第五当新娘妆,说是免费,实际上不给人家化妆师两个子,恐怕你结婚的时候就职能是谁也不认识的“白娘子”了,当然,婚纱也是免费的,不过你很难不花钱升级,即便你不升级,50元的清洗费真是要的“合情合理”呀。
  
   当然也有不上当的环节,就是取件(俗话就是拿照片)的时候,没有猫腻,不过就是蒙娜丽纱员工那那迷人的微笑已经荡然无存了!
  
  西安影楼困局(二)寡头政治
  
  表面上竞争激烈的西安婚纱业,实际上是竞争最不激烈的行业!因为表面上是三足鼎力实际的情形是新新娘和纱罗陪蒙那丽纱这为太子读书。
  
   10年前,还有很多婚纱店在一个数量级上,那时侯金夫人,新新娘,大台北,马革丽特,还有蒙那丽纱至少还有5家以上的店,而这二、三年,西安的婚纱行业表面上还有三家,实际上他们的比重有了巨大的反差,蒙那丽纱的东店,南店在加上伊时达店已经把新新娘和台北纱罗死死的卡住了,由于经营保守台北纱罗也将大部分高端市场让给了蒙那丽纱,而新新娘,则由于顶梁柱离开和后来引发的家庭纷争经营上也是捉襟见肘,而蒙那丽纱实际上已经是西安婚纱业的寡头,他仅南店的营业额就有可能大于台北很新新娘的总和。西安的婚纱业已经是蒙那丽纱的天下了。
  
  虽然蒙那丽纱再努努力可以灭掉其他两家的,但是那时对蒙那丽纱没有任何好处,因为现在的两个对手的智商和实力,蒙那丽纱一切尽在掌握,万一这两家都完了别人家再进来,如果实行不同的营销策略,也许那时蒙那丽纱会很麻烦。
  
  还有一个重要因素就是,蒙那丽纱、台北、新新娘都遵循大同小异的骗人把戏,这样的游戏规则能延续一天,他们就可以得到收益一天,消费者,在这样的环境下就要痛苦一天。
  
  那其他影楼呢,金夫人转型成玛亚不成功,罗亚也不学好本来可以制定新的规则的,可是还是效法前三强,其他影楼要么实力不济,要么太个性,老的老小的小,现在是西安影楼业最黑暗的时候,也是西安影楼也变革的前夜
  
  西安婚纱业困局(三)被金钱俘虏的价值观
  
  西安影楼的营销模式的病根就是一切以利益为考核目标,一切以挣钱为目的,从上到下金钱至上,是造成现在人们对影楼行业怨声载道的根源。
  
  蒙那丽纱为首的西安婚纱影楼,所有考核标准都是以金钱为计量单位,各个环节都有任务,各个环节都成为了挣钱的工具,企业的价值观和员工的价值观被金钱浸泡,表面上造成对顾客利益的损害,实际上企业最终的受害者。
  
   看看暴光纪录:
   1、蒙那丽纱曾经发生过东店和南店员工在外场为了争夺客人发生的群殴,惊动了管辖派出所。
   2、2006年蒙那丽纱员工偷卖客户写真光盘被某报暴光,在全国多家媒体报道。
   3、蒙那丽纱5000元多写真,埋单时变成6万8,被某报连暴10余天。
   4、新新娘前一百对免费拍婚纱虚假促销被暴光。
   5、台北纱罗将客人烫伤事件被暴光。
  
   单纯利益至上最终会对企业的品牌造成巨大影响,最终会害了企业。
  
  虽然婚纱企业也在调整个别策略,比如,“进店客人一定的约单流失率以上不扣钱;后期只要被填写服务态度好,即使后期不消费也不会被罚钱;后期消费签单客户可以24小时内退单等等”但是只要单纯利益至上,层层设置消费陷阱,消费不透明盈利模式不打破,婚纱企业会背负着黑心商家的骂名,在媒体暴光与摆平的痛苦中走向深渊
  
  西安婚纱业困局(四)大影楼时代最后的晚餐
  
  西安人购物,老百姓喜欢去开元民生,小白领去百盛,大款去金花,而中大和美美则是大大款的自留地,相计较婚纱业就要原始的多,1千多可以去蒙那,1万、两万也能去去蒙那,这种大小通吃现状进一步证明西安影楼行业还处在低级阶段。
  
  西安的大影楼的运作模式,基本上是流水线作业,当然出品也如同麦当劳式的快餐,产品大同小异,他们的基本运作模式是,在婚纱交易会上买来样片、道具,请专门的老师为摄影师进行培训,每一个POSE都是规定好的,一个摄影师一天要面对很多客户,不可能也没有能力根据客户的性格拍摄出有个性的照片,所以常常会有在同一家影楼拍摄婚纱的朋友,发现自己的照片和朋友用同样的场景,同样的POSE,甚至表情都是一样的。只是换了不同的脸而已。
  
  工业化的拍摄模式,越来越不能满足追求个性的80后的需求的,现在是没有个性的大影楼的最后晚餐,不久的将来西安将会出现不同层级的婚纱摄影公司,能否提供个性化的服务,个性化的照片将是将来影楼的竞争焦点
  
  西安婚纱业困局(五)五个千万不能要!
  
    对于消费者,在一个个婚纱业巨头对比显得太渺小了,但是我们也不是没有办法抵御,送上五个千万不要,与广大网友共勉:
  
    一、千万不要相信促销广告。西安的婚纱促销广告几乎全部是骗人的!什么18大好礼呀,什么拍1000送1000,什么拍一得二,什么限前100对免费拍,这些只是文字游戏而已,只是吸引你进店的穴头,实际上你除了些小的可怜的礼品你得不到任何你想象的优惠,也许你不相信,连门市都不知道促销广告打的是什么,因为这些促销手段都在门市的手上一年到头来回用,促销广告只是拿出几个进行组合组合,对门市来说太老生常谈了。
  
    二、千万不要找婚纱店的熟人优惠,你拍婚纱去找婚纱店熟人,善良一点的会给你讲讲里面的道道让你自己去,不善良的表面上帮你,实际上你不但没有省钱,他还能挣业务一份提成,再说白点,连蒙那丽纱的店长自己拍婚纱都是该多少钱是多少钱,后期该加多少就加多少,你个平民老百姓还想优惠吗?
  
    三、千万不要被朋友拖到什么答谢会呀或者被朋友介绍去婚纱店。婚纱的环节已经是很利益化的,每对新人在拍完照之后,都会被告知“你们每介绍一对来我们这里拍婚纱照,你们就会给你多少多少钱,行话就是老客户带新客户。利益在前,你说说你的朋友会向着谁说话
  
    四、千万不要头脑发热,脸皮厚吃不够,脸皮薄吃不找!人家在那里千方百计的在你兜里弄钱,你要是脸皮薄受不了激将法,再抹不开面子,那你就太那个了,预算是多少,就要坚持花多少,多拿几张照回来也是在抽屉里放着,好好想想值还是不值?
  
    五、千万不要打无准备的仗,拍婚纱照绝对是新人最艰难的一仗,既然是一场战斗,没有准备那一定是要吃亏的,现在资讯也很发达了,网络也很发达,现在随便在网上一搜,许多人的帖子就会告诉你他的婚纱经历,认真学习,小心求证,厚着脸皮,多跑多看,夫妻同心,不睦虚荣,你吃的亏一定会降到最少!当然要是有二次的机会,那就损失更少了,哈哈哈
帖子标签: 婚纱照, 拍摄

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发表于 2009-7-4 00:25:45 |显示全部楼层
《婚纱影楼江湖秘笈》之攻防篇
  
  第一篇 —— 笑里藏刀,暗度陈仓
  
  如果新郎新娘对自己的外型长相信心不足的话,那么请到婚纱影楼来!从踏进影楼的那一刻起,一股无名的满足感、自豪感、幸福感、成就感将会始终笼罩着你。在这莫大的温情浸氤下,你逐渐陷入了她们为你描绘的一幅幅海市蜃楼之中而无法自拔,银子哗哗地流进了影楼的囊中,而当你从梦中惊醒,一切都已无法挽回……
   第一关:约单
   惊险指数:9级
   闯关难度:7级
   素质要求:城墙厚的脸皮,缺乏想象力的大脑和泼妇的嘴
  (具有刁蛮资质者更佳,凡不具备以上两项素质以上者,建议请外援,切勿孤身冒进。)
   特别提示:本关对方所使用的致命武器就是永远灿烂的笑脸和好的几乎令你感到内疚的态度。
  婚纱影楼的小姑娘绝不是邻家女孩,她们个个久经杀场,身经百战,有着丰富的临场经验。她们善于察言观色,投其所好,在与新人接触的最处5分种内,她们就能准确无误地确定主攻目标,并及时调整应对方案。在需要的时候,只需一个手势或一句暗语,她们的援军就会迅速加入到对新人的“围剿”战中。在这场力量对比悬殊的攻防战中,新人的胜算微乎其微,他们此刻就如同案板上的鱼肉,任人宰割……每当想到此处,我的心就在滴血!为了拯救我的灵魂,我决心向他们宣战!!!彻底揭露他们的丑恶面目,还广大新人一个公道。
  首先我们要怀着昂扬的斗志和必胜的信念去迎接挑战,在心理上先鄙视他们。当你与一个你鄙视的人打交道时,相信他所说的每句话在你的耳朵里再也不会那么动听了!这样你的头脑就会始终处于清醒之中,这一点在约单时至关重要!!!
  有了上述心理准备,下面我们进入细节部分。
  1、选样
  这是进入影楼后的头一关,她们会拿来规格不一的各式相册来供你选择,继而开始滔滔不绝地介绍它们的制作、套系、产品产地(产品产地以后章节另述)。在她们进行产品介绍的时候,大家要本着学习的态度认真听讲,并要做到不耻下问。接下来她们就该问你想花多少钱拍照了。如果你说你只想花1000元,那她们会有很多的办法来让你继续加大投入,比如说你来的太巧了,最近正在搞活动,只要再加xxx元就可升级到上一套系,同时免费再升一级。听起来很有诱惑力吧?按目前影楼行情,1000元升两级大概就是1688元的样子,之间的价差是688元。两者之间的区别在那里呢?主婚照都是40“,相册18“、15“一样,所不同的是副婚照,一个是24“挂幅,一个是24“相框,后者可能还多一个10“水晶相架。再细微的差别就应该是相册的包装、制作的略有不同了。赠品可以忽略不计(压根就是些不值钱的小玩意)。再有就是多一次化妆造型吧,把这些都算上,后者的成本不会超过前者100元,而你为升级实际的付出不会少于300元。相比较于巨大的后期黑洞,这些还只是洒了一点毛毛雨而已。
  本环节提示:根据个人经济及实用原则选择套系,假如你总共只想花2000元的话,那么建议你定1300元左右的套系,并争取免费升一级(有难度但不是很大)。
  2、实物考察
  在选样结束后,要对所选套系所包含的实物进行细致考察,考察内容包括相册、相框
  的质地、色泽、制作工艺、并熟记于心。同时要求查看婚纱、礼服,并弄明白这些服装你是否都可以穿,有那些穿不成,为什么,是否可商量。在考察过程中,如对某项实物不满意,坚决要求予以更换,直到满意为止。
  3、讨价还价
   在以上两项工作完成后,先不忙交钱签单,用这点时间你还可以再为自己争取一些利益。
  假如你比较喜欢这里的礼服服装,你可以提出多穿一套服装的要求;或者你觉得入册的照片显得不够多,也可以要求增加入册数量。要是你实在想不出什么理由,就让她们多赠你几张毛片吧。最后你要就毛片的购买价格展开搏杀,要知道这也是一笔不小的开支呢。
  4、交割签约
  在所有的这一切都做完之后,你可以心情放松地一边品着茶水,一边与小姐拉拉家常,同时别忘了欣赏一下店堂的装修,再下来就是签单了。千万别忘了把你争取到的每一项都细细罗列出来,有了书面保证,你就不用再担心什么了。
    1.我们还是第一家,想再到其他地方转转看……
  
  答:马上按住她或握住她的手:“阿玲,是不是因为我有什么地方没做好?让你不满意?还是觉得价格人贵了?你告诉我,我会帮你协调。”或问“你打算再去哪一家?”“………” A:“阿玲,你怎么特别想去那一家呢?我曾经在那里工作了一段时间,就是从那一家过来的,那边怎么说呢?有好多事情不便跟你说,站在朋友的立场上,我要告诉你,**(本影楼的名字)在本地区就是最好的,你一定要相信我。”
  
  B∶找同仁帮忙,“阿玲要去某某影楼〃,同仁说:“某某影楼啊,有下个顾客叫张丽,就是在那家影楼拍的婚纱照”昨天她结婚是到我们**(本影楼的名字)来化的新娘妆(强调的语气),昨天她真的很漂亮,”门市:“有些事情我们都是同行,真的不方便讲,阿玲你放心的把你们的婚纱照交给我来安排,我会尽力给你安排到最好。”
  
  2.我只是先代朋友来看一下,要是好再过来吧……
  答:你要以你的意见为主,你觉得我们这里怎么样?我觉得你对你的朋友真的很好,你真是一个不错的朋友,百忙只中还会抽空来帮朋友选择,你的朋友请你来看肯定是相信你的,你看今天我们聊了这么久,这么长时间我相信你也能接受,对不对?借这个机会先把它定下来,给你朋友一个惊喜,哪怕送你朋友当个礼物嘛,让她先感受到你这个朋友真的不错,好人做到底。
  
  3. 我老公没来,下次再带他一起来
  答:我看你真的很喜欢,这样吧,跟你老公马上联络一下,你老公这么忙,您应该直接帮他先定下来,你老公肯定会特别开心的,如果你老公真的不满意,你放心,我会再帮你另外安排。
  
  4.我有朋友在某某家工作,不去那里觉得不好意思……
  答:真的!你朋友在哪家工作,哦,那里的摄影和我很熟悉,因为我有个朋友也在那里做摄影师,上次他的弟弟结婚就是找的我,在我们这里拍的,我还给他介绍了一个内部员工价呢,相信我,我也是你的朋友,一定会帮你做最好的安排(她如果坚持要走,要了解她的朋友是谁?看看是不是某某家影楼的老板,若是她肯定会享受很大的优惠)。
  
  5.我还没有决定婚期,只是先过来看一看……
  答:阿玲,其实结婚是一件很庥烦的事情,如果你安排到以后的话,你除了拍婚纱照,还有其他很多方面的事情,联系饭店啦、布重新房啦等等的一些事情忙都忙不过来,所以你应该先做一些安排,而且这段时间我们公司正在搞活动,推出一些很优惠的价格,你很幸运,不要把所有的事情都挤在一起,正好借这个机会先提前安排一下婚纱照。
  
  6。我现在还定不下来,回去问问父母亲……
  答:阿玲,你好有孝心,其实你现在预约结婚照是两个人的事情,只要你喜欢,就先预定下来,而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。
  
  7.我们回去再商量一下,到时候一定再回来找你……
  答:商量是好的,多商量才能找一个最喜欢的方式出来,我有什么能不能帮你们的?是不是价格太贵了,还是礼服不够穿?放大照片不够大……(根据现场的感觉判断)。
  
  8.我觉得照片的风格不适合我,我不喜欢……
  笞:对啊,我也觉得这个照片的拍摄手法不适合你!你看上去性格比较活泼,应适合一些清新、亮丽型的……(给她一些直接性的赞美和建议),平时有没有经常拍照的习惯?到时候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你风格的照片来,给摄影师看作参考,如果你还有其他的要求,我可以都帮你记下来,你放心,我会帮你做最好的安排。
  
  9.价格太高,还要考虑……
  答:阿玲,太高了?这样子好不好?我帮你看看能不能替你做安排?另外给你介绍一下这个套系,可是着个内容的产品就不符合你所想要的了……(退而求其次)。
  
  “约单”附加说明:
  1、不要在影楼举办的各类秀场预约,这时你对影楼缺乏全面了解, 仅从对方嘴里是听不出实话的。
  2、不要仅从外观的豪华与否、名气的大小选择影楼,内在的产品和服务才是你应该关注的。
  3、预约时谨防“假单”迷惑,影楼门市小姐手中往往有很多自制的假单,它的用途无非就是告诉新人她推荐的某某套系有多么的好,已经有这么多人预约了。
  4、不要太认真对待样册,它们大多都不是出自影楼自身,而是花钱买的样照(大多出自上海的台湾摄影师)。要看的话就要求看看客人还没取走的照片,那才是他们的真实水平。
  5、对于整个拍摄过程及后期制作要做最细致的了解,要细致到价钱(尤其是不可预计的加价内容)。
  6、预约定金不要多交,100元足矣。
  7、先在心里制定一个心理价位,然后多转几家,几个回合下来你就会知道哪家的这个套系最实惠。
  婚纱影楼江湖秘笈》之攻防篇
  
  第二篇——上屋抽梯,偷梁换柱
   顺利闯过第一关并不意味着你就可以高枕无忧了。接下来,更为严峻的考验正等着你!
  第二关:看样
  惊险指数:10级
  闯关难度:9级
  具备素质:
  1、要有鸡蛋里挑骨头的精神,何况影楼的活还远远达不到“鸡蛋”的精度,你轻易就可找的到“骨头”。“头”。 2、要有鉴赏家的眼光,文学家的修养,美食家的刁钻和考古学家的恋旧情结(我说的这么高深莫测真是太抬举影楼了,对付他们根本用不了如此专业的知识,只要按照我说的去做,相信每个人都会成为专家)。
  3、固执己见!任凭风浪起,稳坐钓鱼船。
  特别提示:由于你在第一关的出色发挥给影楼留下了“深刻”印象,致使他们心里感到极为不爽,因此本关他们一定会对你格外“关照”,这一点大家心里一定要有数。稍有松懈,就会前功尽弃。另外本环节对爱美的新娘意志是个严峻的考验,因为诱惑的确太多太多了。
  本环节是影楼创收的利润大项,用影楼的行话说就是“二次消费”。拍过婚纱照的朋友都知道,影楼消费分为“前期”和“后期”两部分,前期就是拍摄部分,也就是你与影楼的签约内容;后期的名堂就太多了(其实有些影楼往往采取欲擒故纵的手段先将新人套牢,到后期才露出吃人的獠牙),本篇所要重点介绍的就是这方面的内容。
  影楼消费主要分前期和后期两部分,前期就是拍摄部分,也就是你和影楼的签约内容。后期又分为加放、加册、特殊处理、换框、毛片、护肤品等等。
    加放指的是在约定之外另外放大的片子。精明的小姐总会找到让你加放的理由,一但你无法抵抗那么相应的外框、特殊美工处理等额外费用就产生了。加册就是在你选完毛片之后,她们会劝你用一个相册将它们装起来,这样就会产生册子、冷裱费用。特殊处理是指相册和放大片的特效,诸如水晶效果、金属效果、朦胧效果、油画效果、剧情效果、三联动、五联动以及其它一些名目繁多的所谓“效果”,这些“效果”的确很漂亮,但都是要花钱的。换框就是更换大相的框子。她们会拿来一些很漂亮的框给你看,而且在这些框的比较之下你原来的框简直就是垃圾,由不得你不换。毛片是你挑选入册后剩下的片子和底片,这些片子是属于影楼的,但他们留着也没用,还是要卖给你。一般十有八九的人都会买下,毕竟是自己的照片啊!护肤品是给新娘化装时用的,化装师会告诉你你的皮肤不太好或是简直太好了,为了不影响拍摄或是为了保护皮肤,亦或是为了保持妆面不花,他们专门有进口的护肤品来弥补,而且价格不菲。
    以上就是影楼创收的一些基本“套路”,只要你了解了这些,并有所提防,相信会少花许多冤枉钱。我的建议是:一但定单之后,后期向你推销的东西可以一概拒绝,除非你特别有钱!记住所有的要求都要在签约前提出来,这时约单小姐急于做成生意,往往会让步许多,关键是你要尽力争取。拍婚纱照不挨宰是不可能的,只是挨宰的多少而已。为了使新人更直观地了解其中的猫腻,下面试举两个鲜活范例——
  
  之一 选择3988元的婚纱照套系,最后却花了9000多元
  
  某小姐选择了一套价格为3988元的婚纱照,但拍摄完毕最后一结算,发现整个拍摄费用高达9000多元。叶小姐说,原打算将价格控制在5000元以内,没想到要花这么多钱,真有点心疼。据最后总共花费了9500多元的叶小姐介绍,按照当初她向婚纱摄影店约定的拍摄套系(她称当初未仔细了解细则),摄影店赠送两本影集,可拍摄70多张相片供选择,入册照片为50张,另赠送照片的镜框。不过,最后摄影师为他们拍了100多张照片。到了选照片的那天,工作人员告诉她,一般的新人入册在80张左右,但每外加一张照片需要加收60元,选30张照片可打5折。看到花了大量时间与精力拍下的美丽照片,叶小姐难舍自己倩影的定格,就另选了30张照片入册,费用增加了900元。叶小姐还发现,摄影店赠送的相册,质量和款式上都不尽如她意,便又换了一个售价1200元、稍高档的相册;叶小姐还觉得摄影店赠送的木制相框太差,另交1100元换了一个;另外,她还花2400元选购了3个小相框。某知名婚纱影楼的王先生称,摄影师拍摄较多的相片是为了让新人有更多的选择余地,还有一些新人需要放大相片、另外购买相框等等,所以造成额外的加价。而很多新人在婚纱摄影消费前对此没有思想准备,因而造成心理上的不平衡,甚至抱怨婚纱店“宰人”。由于竞争加剧,各大婚纱摄影公司纷纷降低婚纱拍摄套系的价格招徕顾客,但在拍摄过程中,工作人员往往会鼓动如簧之舌,劝说顾客接受其他的服务或产品。当然,这些都是要另外花钱的。不过,周瑜打黄盖———一个愿打,一个愿挨,只要你立场坚定、意志坚强,他们是动不了你的钱包的。他建议准备拍摄婚纱照的年轻人在选择套系前,最好能详细了解合约的细则,并向有经验的朋友咨询,给自己留个价格底线。
   
  之二 2080元的婚纱照是怎样变成4000多元的?
  一新娘诉苦说,开始商家许诺套照中有20张照片,其中15张小的,5张大的。拍摄时摄影师大约要拍50张照片,看片时商家才告诉你除了上述20张之外,再选片要每张另加40元的底片钱。选片时服务小姐起到的“作用”很大,她通常会告诉新娘像册中放15张小照片不好看,最好换成10张小的,10张大的;此外她还会推荐“金壁辉煌”、“浮雕”、“仿古”等种种后期制作效果,不用说,这些都要额外收费,最可气的是这时商家会告诉消费者,原来订的那套照片效果保存时间短,建议制作“布质”效果。如此一来,价格就“理由充分”地上浮了千元。既然效果不好,为什么当初商家还要推荐?其中猫腻可想而知。    
  “撒手锏”屡试屡爽:其实,早在拍照时商家的“钓钱游戏”就开始了:一对假睫毛要30元、化妆水要80元、痤疮处理需180元……化妆小姐的“撒手锏”就是“一生只有这一回,新娘皮肤这么好,怎么能用容易伤害皮肤的化妆品呢?”搞得一些准新人晕头晕脑地付高价用所谓的高档化妆品。    
  文字游戏设圈套:合约上写明婚礼当天所穿婚纱免费承租,但可供消费者选择的绝不是你看中的那款,谁让你在合同里没写明呢?这位新婚所看中的礼服,就被商家告知是从香港刚运来的,一次都没租用过,所以一天要付800元租金,不仅如此,在同一模特上套的手套,商家也要把它分开租,而不合身的婚纱的腰身却不给改。待婚礼结束,这位新娘一合算,耗在影楼的钱,竟从2080元变成了4618元,让人后悔不迭

    影楼绝密内部资料暴光
  
   门市选片的十大步骤
  
  1、热情招呼客人入座:此时注意只需热情有礼地招呼客人入座即可,千万不要说什么“你的照片拍得太好了”等等的话,因为这样容易提升客人期望值。当客人对自己的照片的期望值太高时,看到照片的失望感也往往比较大,这十分不利于我们后期的加洗,故门市人员切记在与客人接触的初期,就对客人的照片大加赞扬,即使客人的照片真的拍得很好,也不能赞美。一切工作留在后面去做。 2、降低客人期望值:为了在选片的初期降低客人对照片的期望值,通常我们会将拍得比较不好的几张照片放在前面,让客人看。 3、挑出不好的:80%的客人在第一眼看到照片时,会说照片拍得不好。笔者经过对近千名客人的调查,发现说拍得不好的客人中,有72%的人只是一种不恰当的谦虚而已。知道了这一点,门市人员或许心里会好受一点,因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”,也感受到了客人说出“拍得不好”之类的话,对我们的压力。现在门市人员把这种压力去除吧!不管客人的照片拍得怎么样,门市人员现在都要坚信,客人只不过是在谦虚而已。
  注意:客人往往会因为一套照片中有几张拍得不好,而全盘否定影楼的摄影技术。故门市人员选片要做的第一件事,就是请客人将拍得不太好的照片挑出来放在一边,避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此,当门市人员主动将客人拍得不好的照片拿掉时,一般会很快地取得客人对自己的信任。
  ★门市人员应该知道,每位客人拍摄的一套照片,不可能每一张都非常完美,有个别照片拍得不好是正常的。只是门市人员要注意迅速将这几张不好的照片从套片中拿掉,即避免了给客人落下了讨价还价的口实,而且还给客人留下一个很实在的好印象,可以说是一举两得。这是门市人员选片时很重要的一步,绝对不可以省略。 ★注意门市人员绝对不可以对拍得不太好的照片,却硬说拍得好极了,这会一下子失去客人的信任,你再说什么,客人也听不进去了。
  4、挑出10张好的:门市人员注意在给客人选片的时候,一定要策略性地成为桌面的主角,引导客人的思路跟着你的思路走,业绩才会有冲高的可能。而当我们一旦让客人成为主角时,业绩冲高就比较困难了。有以下三种情况发生时,客人会成为桌面谈话的主角: (1)客人对拍照当天的服务不满意时;(2)客人对拍出的照片不满意时;(3)客人对其它的事项不满意时。此时门市人员想一想,业绩冲高还有可能吗?门市人员此时要建议客人及陪同者,每人挑出二到三张自己喜欢的照片,共凑10张左右。这样做的好处,将客人的思路往积极的心态上引导。
   5、帮助客人分析照片:当客人及陪同者各自挑出了自己喜欢的二到三张照片时,门市人员要站在这些人各自的立场和观点,帮助客人分析挑出的照片的优点,如:“丽丽你选这一张,一定是因为王大哥拍得太帅了,这张选的不错,丽丽好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好,所以你朋友帮你选了这一张,你朋友的审美真不错。”等。这样做的优点,同样是将客人的思路往积极的心态上引导,让大家都在挑好的照片,而不是在挑坏的照片,这一种将大家的心态调整为正面心态的很好的办法,全看门市人员如何操作。
   6、建议客人放大:挑出10张最好的照片后,门市人员要建议客人放大照片。此时注意不要建议客人只放大套系中带的大照片,这样会导致后期加洗不高。客人此时一般也会问,我套系中带几张?门市人员要拿出自己的一套思路,不能跟着客人的思路走。具体的顺序和方法,请参照以下的5张放大法:(1)新郎及新娘个人大半身照:加放的突破口,可以放在男士单人这一张上,门市人员尽可能建议客人放。试想如果男士自己都放了一张大照片,后面的女士单人及合影突破起来就非常容易,所以有经验的门市人员通常会把男士单人这一张做为推荐加洗的突破重点。(2)双人白纱全身外景合照:此时仍要推一些非重量级的放大照片,因为次之的照片推得越多,客人加洗大的照片就有可能越来越多。(3)双人白纱半身内景合照:本张照片应是此次婚纱照拍摄中的重量级照片,被放大的概率极大,较易说动客人放大。(4)新娘个人晚礼服(或特色服)特写独照:一般此时客人都会有些犹豫,认为放大太多无处可挂。门市人员在推销放大时的要点是给客人一些好的建议,即照片的用途及摆放的位置。如客厅怎么挂、卧室怎么摆、书房怎么放,原尺寸的照片如何加大等内容。客人一般都是第一次拍照片,门市人员不给其好的建议,客人也不知道照片原来还有这么多的摆放方法。(5)其它类型的照片:其它类型的大照片,可以推推看看,客人选不选都可以
   7、帮助客人选相本内页照片及加页方法:帮助客人选相本的照片时,一般都是按套系规定的张数选,选完后,一般还会剩下一些照片,此时门市人员可以询问客人是否加页?门市人员加页的法宝是《多放大优惠表》,即多放大的优惠标准,如:18寸的照片一张70元,加放两张就是每张60元,加放四张就是每张50元,加话10张就是每张35元……,以此类推。运用得当,可以使客人额外加很多页,当然也要额外付很多钱。
   8、卖底片和毛片给客人:如最后全部选完后,还剩余部分毛片,可以制定一个合理的价格,卖给客人。反正留着也没有什么用处了。但注意的一点是,绝对不能卖得太低,否则不利于后期的加放。 9、结算阶段:以上过程结束后,门市人员最后就要给客人结算一下,看看到底客人比原套系多花了多少钱,多出部分,由客人补上。此时注意客人的反应。如果客人表示绝对不能接受,那么门市人员还是主动地给客人往下减一点比较好,否则极易导致客人推翻前面所有的选片结果;如果感觉客人只有稍微有点承受不了,可以讲一些如“结婚只有一次呀”“找这么漂亮的太太,多花一点值得”等,给客人讲道理,再进一步则用友情来说动以方:“王大哥,我们都谈了这么多了,您看我也已经记好单据了,再改多麻烦呀,结婚一辈子就一次,就这么决定了吧!”
   10、策略性的结束:选片结束送客人出门时,门市人员要注意策略性地结束。门市人员可以这样对客人讲:聊了这么多,我们已经是朋友了,放心地交给我吧,我一定会给你们做得最好,待会儿我马上给你们送到暗房去。
   ★注意此时门市人员这样说,是有目的的,因为客人有可能会反悔,打过电话来要求改单据,此时门市人员可以有技巧的拒绝。客人能加洗到的金额,表明对方是可以承受的。门市人员知道,我们的照片肯定是放得越大越好看,相本也是越厚越美,为了让客人取到更好的照片,同时也为了给公司做更好的宣传,门市人员尽量还是避免改单据。
  ★拒绝的方法如下:
  1、客人走后,门市人员暂不接听电话,避免客人打回电话来,一下就能找到该门市人员。如客人打过电话来,可以告之该门市人员已经到暗去了,而且暗没有电话,无法联系到他,请客人留下电话,待其一回来马上回电;
   2、一小时以后,门市人员可以给客人打电话,告之其刚从暗房回来,问客人有什么吩咐?
   3、当知道客人要改单时,马上可以告诉客人行。但告诉客人你刚刚亲自送过去,还特别交待快点制作,而且现在暗房也没有电话。但是你告诉客人没关系,你可以亲自再到暗房一趟,告之先不要制作。不过来回可能要一个半小时。
  


   



  影楼绝密内部资料暴光
  选样客人不满意应对术
  一、 当客人对照片不满意时,应如何回答处理?(1) 看毛片觉得不是很喜欢对不对。(认同)(2) 眼光还是不错的。(赞美)(3)其实还只是毛片,何谓毛片,就是有毛病的照片(开玩笑的说)第一色泽不准,放大还要调色。第二没经过设计,还没做美工,美工设计起来就不同了。第三尺寸比例不对,照片放大效果就不同了,色泽准了,照片大了,再加上美工设计肯定效果就不错了。(举例)(4)您慢慢看,多看几遍,我帮你好好挑选。(要求)(5)主导他选样不要让他多开口,告诉他那张做什么不错,引导他,其实都是你做主即可。
  二、 当客人认为照片与样本相差太多时如何应对?(1) 毛片还未经过设计,肯定与样本有差别。(认同)(2)其实您表现的还不错,设计起来跟我们样本一定差不多美。(赞美)(3)每个人的个性与感觉都不同,拍起来的东西一定有所差别,况且您现在看的是毛片,设计起来就不同的。毛片是未经处理也未经设计,样本是经过处理也经过设计,况且你们俩个性不同,你们有你们的风格,你看还把你俩的味道拍的一点都不失真呢。(举例)(4)我觉得这张放大不错,你认为呢?(反问)(5) 您可以做像我们样本中的这些设计,一定很好看的,你觉得呢?(举例、要求)
  三、 挑片当日。加挑的照片认为不该付款时!(1) 是的,您对这个问题的说法似乎蛮有道理.(认同)(2)新郎倌跟我一样都是好喜欢这些照片,对吗?(赞美)(3) 现在,可以请您静下心来,让我把答案告诉您,好吗?(要求)(4)多拍的目的只有二个:① 可以更多选择的空间 ② 一辈子一次,让您二位珍惜这个机会,尝试更多的造型变化与不同的效果可以肯定的是:我们与二位一样都喜欢这些照片.(举例)(5)如果只为了不让客户有遗憾,当初就不必多拍这些照片,不是更好吗?毕竟多拍的照片不论底片、冲片、摄影师的技巧,公司的人力都是需要付出成本,但是,现在绝大部分客户都会多选好几张是很平常的事,最重要的是:一辈子只有一次啊!(赞美)(6)以现在的物价而言,与三五好友到外面吃顿饭也要300-400元。您仔细算算:300÷20年÷12个月=1。25元。新郎倌:您的爱人要与您共度一生,您愿意每个月花1。25元,为她留下这些最美的回忆吗?相信新娘子肯定对您的体贴,永远会更爱您的啦!(举例)(7)好啦!新娘子,咱们一起来看看要多挑哪些漂亮的照片,好吗?放心吧!公司客户都是明智的,公司也绝对是一视同仁,不会让您吃亏的。(要求)
  四、 延续问题三客户提到法律问题或肖像权问题时?(1) 您对自己的权益十分清楚,这是件好事。(认同)(2)但不知道您是否听说过著作权呢?咱们已经这么熟了,今天我可是免费提供您一个常识,您想不想充实一下,听听看呢?(要求)(3)一张人像照片,除了男女主角之外,必须由摄影师借助底片、背景、灯光、道具及技巧结合而成。(著作权)(举例)(4)如果公司私自以您的结婚照公开展示或获利,这才是冒犯到您的肖像权。(举例)(5)对于您多挑的照片,公司收取适当的成本及费用是应该的,毕竟您所支付的费用,公司已经按您的张数制作,一点也不会让您吃亏啊!(举例)(6)新郎倌,千万不要为了几张应该支付的费用而生气,您看看,这么多划不来,您说是吗?更何况,要不要多挑的权利在您手上啊!(要求)(7)但是,我相信您绝对会为新娘买下这些照片,应为您比我想要,还喜欢这些照片,对吗?(赞美)(8)好啦,我们现在专心来挑照片,至于相册的制作,我会交代美工组,把您的照片特别精心设计。(要求)(9)而且全国影楼皆是如此,顶尖也不例外。(要求)
  五、 客户对放大的框有意见时?(1) 您真是一位相当具有美感的人,所以也特别有主见。(认同)(赞美)(2)因为所有的框条全部从台湾进口,所以公司特别参考当地住屋条件先作筛选,选出最适合的条框进口。(举例)(3)当然,制作部的艺术工作人员,以您所选照片底色来搭配选择!(认同)(4)您要的框,目前台湾已经较不流行,所以千万要考虑清楚,只要10天的时间即可为您更换,当然您只好在跑一趟喔!(举例)(5)现在您二位先商量一下吧!我用专业的角度告诉您,希望到时候,你不会失望才好,您说对吗!毕竟已经有人换好框之后,才又后悔啦!如此,既浪费您的宝贵时机,又浪费您的体力。(要求)
  六、 当客人嫌照片中POSE变化太少时如何应对? (1) 你可以想象力蛮丰富的哦!(认同)(赞美)(2)其实说真的,动作太大或动作太难,可能不是很适合,您本身也比较适合典雅,自然一点的照片,对不对,一般除了模特与动作大小可能专业训练练过,不会有做作的感觉,一般客人如果动作大些感觉不自然又做作,反而不好看,你觉得呢?其实你这样静静的感觉反而有把您的气质拍出来呢!(举例,赞美)(3)我帮你选择,可让您的本子设计起来不但漂亮且又有变化,相信我专业的眼光如何?(要求)
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发表于 2009-7-4 01:00:34 |显示全部楼层
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发表于 2009-7-4 13:31:13 |显示全部楼层
如果您有以下几种情况,您就可以随时随地的联系我们:
1.想了解婚纱照,又无从入手的新人
2.想订婚纱照却订不到优惠价格的新人
3.想有团购但谈不下更优惠价格的新人 
4.需要制作跟影楼同等质量却价格不同的产品的新人 
5.交了些许订金,回来后发现比别人
优惠少的新人 
希望斑竹可以发动XDJM来关注这个帖子,可能我们收的只是少少的口水费,但是却绝对能
够在你们整个婚纱摄影过程当中省去很多的后顾之忧,谢谢大家的支持!
本公司员工均系有4年以上经验的资深业内人士,QQ:644693016  
手机:15102942285
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发表于 2009-7-5 12:27:26 |显示全部楼层
结婚的确是一件挺麻烦的事情,大事小事都要亲历亲为,这对于各位新人也是一份考验,婚姻是要包容的,互相要妥协。
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发表于 2009-7-5 14:22:07 |显示全部楼层
爱她(他)吗?爱的话,就请先一起携手经过所有琐碎,麻烦但同时又很甜蜜的日子。
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发表于 2009-7-5 16:26:27 |显示全部楼层
只留下我一个人自言自语
淘润广告联盟 : www.taorun.com
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发表于 2009-7-5 21:55:05 |显示全部楼层
纯属灌水啊,难得,其实我真的不爱灌水
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每天来顶一下贴
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发表于 2009-7-7 11:32:55 |显示全部楼层
有一个灌水小王子来这个版啦
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