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[LV.4]4偶尔看看III

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发表于 2014-12-1 16:51:30 |显示全部楼层
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家装作为互联网的重要入口已经来临,而入口的本质是获得流量并将流量变现的渠道。可以想象,4万亿的家居建材市场规模会带来大量用户流量,O2O的入口渠道也在快速发展,付费用户数和ARPU可以保证变现能力很强。

另外,传统的家装行业分散、集中度低,不透明,又是低频消费,用户不专业,体验非常差,很容易被互联网改造,所以从家装e站、有住-百变加、我要装修网的快速发展就能看出家装O2O的前景。那么家装O2O要注意哪些问题?

重度垂直,精准人群。“重度垂直”是《创业家》杂志社长牛文文提出来的,什么意思,O2O的核心就是将一个细分人群的体验做到极致,在细分领域建立一套体系将有限用户牢牢抓到手里。我们知道,在PC互联网时代,往往是通过一个免费的杀手级产品,获取海量的小白流量,而非用户,一旦一家赢了,行业寸草不生。而在移动互联网,本质是C2B,一开始用户基本是有限的,用户知道你是谁,不需要海量,而且他们是有付费习惯的,所以家装O2O要先精准你的人群,把这部分的细分用户体验做扎实,而这靠得就是重度运营。

重服务,心里踏实的感知。国内电商从最开始以书籍为代表的高标准化、轻服务的网络购物,比如当当网;到以服装衣帽为代表的非标准化、轻服务的第二阶段,涌现了大量的淘品牌;再到以家电类,3c/数码产品为代表的标准化、重服务阶段,京东、国美及苏宁自不必说;而目前的产品特征已经过度到了非标准化、重服务,家装就是大宗消费行业的最后一片电商蓝海。但这类产品的电商还处在起步阶段,群雄逐鹿,狼烟四起,泛家装市场将是网购第四阶段的主角,而这个行业生态环境还没形成。

那么重服务到底是怎样服务呢?因为家装产品消费是家庭消费里面最复杂的,针对行业特点和用户习惯,一定是透明化的,可以看见的,可以感知的,而且结果是“所见即所得”的,这就需要服务的每个环节,让用户真正体验好,可视化,没顾虑。比如有住网,用户只需要点击鼠标购买百变加产品,从设计、施工、选材、过程监控、金融、售后,即可一站式搞定,无需东奔西走,费心费力。当然很多细节和用户体验还有待改进。

构建消费场景,与用户离得更近一些。非标定制是家装消费的主流,而家装O2O将商品与消费者连接更便捷,相当于把家居卖场的范围进行了延伸,购物、交易、搜索与发现无处不在。尤其是随着移动互联网的发展和LBS的应用,场景驱动型的搜索与发现的想象空间很大。比如房多多,和腾讯在移动端做了一个二手房交易系统,构建了有价值的消费场景,明显比做发布的搜房和链家要强。

此前,导流的方式是在百度买流量,从腾讯买入口,再到微博养大号的简单粗暴,已逐渐过渡到“通过构建消费场景”来实现。因为一旦你获取用户信息的成本很低,那他们的依赖度和忠诚度也就很低,会拉高转化和交易的成本。这说明了消费场景的构建比引流重要,这也是微信为何与嘀嘀打车、大众点评及京东合作或入股的原因。作为家装消费,也是一样的,对用户在线上的虚拟消费场景构建,以及线下体验场景的完善尤为重要。举个简单的例子,家装的场景构建,先确定解决一个什么需求,比如用户对室内装饰不直观,可以增加居室设计布置三维模拟,家具建材的搭配模拟。

地推力,连接线上线下。我们说家装O2O要构建消费场景,但体验和成交是在线下完成的,这就需要供应商服务和监控团队去配合实施,服务的好坏直接影响转化,而地推力直接影响着服务的好坏。O2O著名的嘀嘀VS快的之战、美团 VS大众点评都是在线下鏖战到高潮,因为地推力的强弱,决定着线上和线下连接的强弱。这也是我要装修网立足二线城市,深耕三四线城市的原因,一年时间迅速扩展了40个分站城市,这也显现了其强大的地推能力。

当年美团走农村包围城市路线,大获成功,而随着大众点评自去年9月“进军三四线”后,一年时间就进军了100多个三四线城市,不仅向商家提供团购服务,同步推进包括品牌推广、点评口碑、在线预订、预约订座、酒店旅游服务、社区活动等在内的组合“手术刀”进行深耕操作,点评的进入逼迫着美团向商家释放大量既得利益,不得不降低毛利,跟进点评的接近0毛利政策。地推力之能量可见一斑!

靠体系才能长久。家装O2O是需要深度运营、深度服务和强大的地推力的,那么团队数量就比较大。而这时团队的执行,一定不是依靠人的高精尖和素质,而是构建你的管理、运营、推广、销售、HR等体系,就像58、神舟租车、去哪儿、美团等都是在建立和用户、员工、客户的沟通交流体系。比如“饿了么”,几个87后的年轻人管理2000地推人员,靠得就是体系化建设。所以说,家装O2O要想做大做强一定要在快速发展的过程中,建立自己的体系化去推动下一阶段的发展。

打通最后一环的支付。O2O闭环就是能否打通用户信息流和现金流的传递,而最难的一环就是支付。这也是腾讯与阿里操纵的嘀嘀、快的之战的真实意图,抢占移动端支付入口,培养用户的支付习惯。爹妈很硬气的有住网,这一环早早布局,为用户提供安全的金融服务,装修也可以分期。如果说因为在二三线的部分家装消费人群支付习惯没养成,而觉得支付不现实,只能说缺乏长远的战略考量,难道以后80、90后不装房吗?

当然,家装O2O还需要本地化,需要建立CRM系统的大数据,以及强大的线上用户抓取能力,而随着各路诸侯参战白热化,家装O2O洗牌也会加速到来,优劣势随时改写,谁能笑到最后 , 让我们拭目以待!



我是一个小太阳,天天充满正能量^_^

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