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发表于 2013-12-26 12:06:44 |显示全部楼层
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在“渠道为王,决胜终端”的今天,卫浴经销商经销商在市场营销中具有举足轻重的作用。然而,如何吸引优质经销商的加盟,并让这些经销商积极主动推销企业的产品,成为企业经营管理者和营销工作者共同面临的一大难题。

“换位思考做营销”成为现代营销界一个时尚的流行词,站在经销商的立场考虑问题,然后针对这些问题,企业提出相应的解决方法,最终形成厂商共赢的局面。这种新型营销模式正日益被广大营销工作者所采用,但是我们也意识到这当中也是最为关键的问题所在,就是厂商之间的利益问题。

经销商的利益所在

利益问题,永远都是经销商关注的问题,经销商存在于市场,唯一的目标就是追逐市场带来的利益。利益的大小也关系到经销商对于品牌经营的力度有多大。经销商往往会根据各个品牌的利润空间,选择一个品牌或数个品牌来经营,但是他们往往都会选择一个利润空间比较大的品牌。或是说主打利润空间大一点的牌子,其他都只是次要经营而已。

我们不难看出,在营销活动中,经销商和营销人员谈生意,首先要接触的通常是产品,所以,对产品利益要有一个明确的把握,顾名思义,产品利益就是产品给经销商带来的利润空间,这个利益有三个意思,一是一般产品利益,但是产品功能能够给经销商带来什么利益,比如,我们的笔是用来写字,那么写字这个功能就是笔的一般产品利益。二是特殊利益,就是我们的产品和别人同类产品不一样的利益,比如,同样是啤酒,你的不含甲醛,那么这个利益就是特殊利益,三是意中利益,就是你的产品刚好具备经销商所要期望的利益,在这三个小利益中,后面两个才是在与经销商洽谈时应该要强调的利益。经销商经营了某个企业的产品,就意味着和某个企业有了直接的联系,与某个品牌有了利益关系,这个利益就是品牌利益,这个对于经销商也好,对于终端消费者也好,都是非常重要的利益。对于这个利益的描述能力就是考验营销人员的画饼的能力,我们要反复的描述当经销商经营这个品牌时的未来发展潜力和一个状态,最好是具体的状态,比如,5年10年后,经销商能有多少销售额,销售队伍能壮到多少号人马,能达到什么样的身家等等。再次就是差别利益,这个是最重要的利益,因为这个利益意味着经销商的最终选择,什么是差别利益呢,就是你独有的东西,比如,你有专利技术的产品,再者,你的品牌效应所带的利润空间比别人的大,你拥有谈判的主动权就高于其他。

单一经营已向多元化经营

陶瓷行业发展到今天,所有的格局都发生了很大的变化。就目前来说,很多陶瓷的经销商都还是这种在门前开店门后仓库的传统模式,而更多的实力派的经销商也不过如此,顶多也是代理几个国内或是国外顶呱呱的品牌而已,但是有的开始或是已经往其他行业发展了。记者上海走访建材市场的时候,跟一个有多年经验的经销商聊天时,得知他们开始在潮州开设浴室柜厂,准备进军柜子行业。当然,他们也表示还是会继续做卫浴产品。由此可见,多行业并存的经营模式更受欢迎。

其实这种单个经营产品的模式早已不适合这种经济体制改革的市场。经销商为了更好地占有市场,逐步扩大自己的经营品牌,从单一的产品向多个产品进化,从单一的品牌向多品牌进攻。这说明了一个问题,经销商始终跟利益捆绑在一起。比如说,在杭州的东箭建材公司,旗下代理了TOTO、箭牌、东鹏、金意陶、法恩莎、安华、美加华等等,但是他们都有各自的市场部在管理这支团队人,老板已经开始向房地产、物流进军了。据了解,一些有实力的建材商背后都有其他的产业,有的做贸易,有的做地产,有的做投资,等等。

这种单一的产品向多个产品过渡,单个品牌向多个品牌过渡也是不足为怪的,但是在今天这种竞争激烈的市场经济环境下,单个产品的销售压力实在很大,而配套产品的销售反而比较好,这让经销商开始努力转变营销的模式,而这种配套产品的搭配,也是受到厂家的欢迎。不管在市场上也好,做团购也好,做家装也好,一站式的购物方式已经成为趋势。在消费者的角度来看,买单一的产品跟买配套的产品要费神得多,因为买了单个产品还要找到相关配套的产品,还是需要一定的时间,而买相关的一整套产品不仅产品搭配好看,而且价格相对来说会便宜一些。也正是这种消费方式造就了当今建材市场的一个趋势。我们也不得不去承认,这个消费群体的影响力很大。

尝试改变模式

中国人向来把拥有属于自己的房屋当作生活中的一件大事,而怎样让这房屋更漂亮、更舒适、更显品位已经成为拥有房屋之后的头等大事。近年来,国外知名品牌的家居、建材连锁机构纷纷抢滩国内市场,如百安居、好美家、靓家居、东方家园等,这些大型家居超市正通过各自的经营模式和特点让更多的市民和同行看到了一种新的家居思想,包括提供更多满足市民的产品及服务……

而在绍兴上虞市,将会有这样的一个建材超市在这里出现,这个建材市场却不是什么行业响当当的建材市场,而是由一家私人企业投资的建材市场,他的经营模式却有着与其他建材市场的不同之处。他们是经营,公司代理几个大品牌,拥有自己的管理团队和营销团队,各自管理和营销每一个品牌。建材家居综合在一起,从而形成一种家居购物一体的综合性市场。家天下家居有限公司的余经理说,他们公司目前代理的品牌有密蜂、加德尼亚、罗马里奥、冠珠、嘉俊、万锋、鹰卫浴、澳斯漫,TOTO等等,还有几个品牌正在洽谈当中,市场的四楼主要是经营家具跟办公用品,像这种由个人投资,私人企业自营的建材超市在行业内还是比较少见,而他们的却敢于尝试这种模式,当然也会在行业引起一阵轰动。

姑且不去谈论这种营销模式是否能给行业带来多大的轰动,但是他们却改变了以往的模式,敢于尝试,对行业来说也是一种革新。也不难看出,这样的经营模式的风险比较大,投资也大,这么多品牌,需要一支庞大的队伍在支撑,更需要有一个庞大的管理系统与资金在支撑着,否则会适得其反,也将使他成为上虞市第二家建材市场。 http://www.hsjcw.roboo.com/

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发表于 2013-12-26 15:20:53 |显示全部楼层
  上官云梦低着头还礼,一切尽到自己的责任。临走的时候,叶少兰突然问道:“你跟叶少枫关系不错吧,他有没有来过……”




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