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发表于 2013-10-10 14:13:58 |显示全部楼层
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价格永远是商品的敏感问题,但又是很容易解决的问题! 高明的销售员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。 话说粮油市场卖小米的。小米我就不用多说了,是一种很有价值的食物,红歌里还经常唱到它。卖小米的有很多,卖相都不错,价格也像商量过一样,别无二价,三块一斤。但是有一个问题,小米也不是大风刮来的,核算成本的话,三块一斤绝对是为人民服务的价格——毛也挣不着。那是怎么回事? 原来,卖小米的一点也不傻。他们卖的不光是小米,还有和小米同色的黄沙,掺进小米里,根本看不出来。整个市场都深谙这个潜规则,你掺我也掺,沙子有的是。如是一来,三块钱的价格就赚钱了,赚的还不少。 有人说话了,咱不掺沙子,搞个差异化竞争,卖纯正小米服务高端客户不行么,卖五块一斤。说这话的一听就是书呆子,没吃过猪肉没见过猪跑也没见过猪劈叉? 第一、哪个卖小米的不标榜自己纯正? 第二、有钱人谁去市场买小米?超市什么品牌的没有?什么有机的没有,谁听你叨叨? 第三、对于斤斤计较的买主,一听你的天价就会扬长而去,一天下来你看的背面绝对比正面多。 以上为基本情况介绍,就是一片高度同质化的低端红海市场。现在出题:假设你是一个农民,为生计所迫,孩子等着交学费,家里的猪饿得嗷嗷叫,你不得不背着自家地里收的一麻袋小米到市场去卖,以换两个鸡蛋钱。在商海游刃有余,动辄操作几个亿的项目的你,打算怎么做?别鄙视这个真实的小问题,给地球镶金边固然是一种能力,给蚊子割双眼皮更是一种技巧。 有理由相信,如果你是一位成功人士或者正在事业上快速进步的朋友,看到这里会略作停顿并进行思考,而不是急于向下找答案。因为,虽然成功和进步的优秀习惯有很多种,但善于主动思考是必需条件。 答案马上揭晓! 有个老农,面临着题设中的所有条件,背着小米,跳进红海。他是这样做的:面前摆着一袋小米,一袋沙子。那袋沙子吸引了不少人流连的目光,问小米怎么卖,摇摇三根手指。人家接着问,这袋沙咋回事?老农笑答:三块一斤你到哪儿想光买米也不可能,不够本儿。但是这样,别人都把米和沙掺一起卖,我替你分好,米是米,沙是沙。买一斤小米得用二两沙充数。 你买别人的回去还得往出挑沙子,挑不干净硌牙,我这儿省您的事。买,就这么个规矩,不买,您也随意。 结果是,老农的米被哄抢,大家都愿意买沙。老农有了众多稳定顾客,老农的脸比公章都可信,老农卖小米卖富了。 我终于学会了“推”价。若客户出现“价高拒买”心理,我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效,即可予以佐证。 然而我认为,“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价,就是由最小的单位报价。 你千万不要说:“这个产品l件10支,共2000元。”要说:“这样好的产品1支才200元。” 这仅仅是一个小花招。不过,因为价格太高,使销售员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。许多销售员都面临过这类头痛问题。方法就是,找出两个产品之间的差异点,然后进行“拆细报价”。 那么在这里也向你透露一个解除价格抗拒的万能问句,学会它你就能化解99%的价格抗拒。每当导购给顾客报价时顾客都会说一个字就是“贵”,你说这个衣柜 5800元,他会说太贵了,你说3800元,他还是说太贵了,你说1800元,他还是说太贵了,你说300元,他会说你的东西是假的吧! 根据消费者心理学原理,顾客说“贵”那只是他的一种下意识习惯并非发自真心。但如果你正面与之争辩说“不贵”,就会与顾客形成对立,可能你会赢得辩论而输掉生意。 根据这十几年的总结我们总结出了这个万能问句,当顾客说太贵了的时候,你不争与之争而是问对方“价格是您唯一考虑的问题吗?”顾客通常会说“不是”你接着跟进“那您还主要考虑哪些方面呢?”顾客会告诉你还有哪些方面是他关心的,如品质,售后,发货时间等。你只需将这些相对就原问题解决就好了。http://www.sfjj.roboo.com/
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Kautuno      

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悠悠妮      

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