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发表于 2013-8-27 11:27:31 |显示全部楼层
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我想很多销售员也会有同样的感受。在公司里,能力很强的销售员每月只拜访几个客户就能完成任务,而能力不强的销售员辛苦一个月也不见得有多少业绩。可见能力对于销售是非常重要的,它是销售员的核心竞争力。

回想自己销售的经历,在前三个月和一年左右是能力提升最快的两个阶段。在前三个月,能力提升非常快是因为心态好,勤奋好学,基础差。在一年左右,能力提升非常快是因为工作用心,领悟出了一些做销售奥妙。但我也有在很长时间内,能力提升很慢的经历。如果销售员在一段时间内无法获得能力提升,我觉得在四个方面出现了问题。

第一、心态不好,无法从过去的习惯中走出来。这指的是刚加入销售行列的朋友。有很多同事一个月或者更短的时间就离开了,这些人从心态上还没有做好销售的准备。他们觉得销售比较辛苦,做销售不体面,心理承受不了被客户拒绝,无法从以前的习惯走出来。销售也是处于就业压力无奈的选择,能力自然就不会提升很快。如果改变不了环境,就要去适应环境,否则就会被这个环境所淘汰。这句话同样适用于空降兵,很多空降兵的失败就是因为与企业文化格格不入,对新的工作环境不适应。

第二、不喜欢所从事的工作,对自己的前途很迷茫。我在起初的热情和激情过后,开始怀疑自己的工作。因为遇到很多客户的拒绝后,开始怀疑自己的产品,怀疑自己公司,怀疑自己的工作有没有价值,觉得自己的前途很迷茫,工作积极性不高,能力自然也提升不快。幸好有主管及时发现问题,帮助我迅速调整过来。

第三、工作不够专注,经常被一些琐事分心。在工作一段时间后,我觉得很多事情都是重复的,自己也有了点工作经验,工作就不那么专注了。比如:拜访客户老是以前的套路,没有创新意识。当遇到客户拒绝或不理解时,就觉得是客户的问题,很少自我改进。而且经常把生活中的情绪带到工作中来,很多私事和杂事让我分心。工作状态非常差,让我的能力提升非常缓慢。

第四、对自己没有信心,不敢去突破。在做新人的时候,我经常会带上主管或者经验丰富的同事去拜访客户。因为我觉得自己经验不足,害怕把好的客户谈跑。有一次,给客户推销我们的产品,我觉得客户非常感兴趣,而且她还答应第二天来我们公司谈。我把这个消息告诉主管,让他帮忙。可是,客户最终还是没有成交,因为她不是对我们的产品不认可,而是他对我这个人不认可。
干销售,卖产品不如卖自己,当客户认可你的时候,你卖的是什么东西已经不重要了,这就需要你有强大的自信心和创造力。
而在中光电信这么多年,我已经从一个刚开始什么都不懂得小丫头变成一个可以在客户面前侃侃而谈的合格的销售人员。

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wangnini      

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