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发表于 2013-7-5 14:05:36 |显示全部楼层
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  在企业实际的渠道管理工作中,渠道冲突常常可能发生,难以达成有效的合作,这是因为渠道成员之间缺乏共同的目标与利益,交大继教院emba为大家分析一下渠道管理常见的问题。
  渠道成员之间存在冲突影响合作
  由于渠道成员之间缺乏共同的目标与利益,因此在企业实际的渠道管理工作中,渠道冲突常常可能发生,难以达成有效的合作。渠道冲突当中最容易出现的是关于销售回款的冲突。一般来说,企业都希望各个分销商尽快回款,以达到自身加快资金周转的目的。
  然而,就各个分销商来说,却希望尽可能地拖延付款时间,甚至发生恶意地占用、拖欠等现象,给企业带来大量的坏账和呆账,销售业绩难以转变成实际收入。长此以往,企业与分销商之间对彼此都缺乏信任,合作难以达成。
  渠道的沟通环节一旦受阻,企业产品的销量也会受到很大的影响,企业的业绩增长与规模拓展都将缺乏必要的基础。在企业的渠道管理中,合作和冲突总是相伴而生,渠道成员在达成合作共识的过程中,冲突是难以避免的,企业应该积极寻求更加科学的渠道管理模式,力争在合作中探索出解决冲突的方法,使合作能够真正带来互惠互利的效果。
  渠道运作存在多方面不确定性
  渠道运作中有着很多的不确定性因素,这些一般是通过影响企业的产品库存给营运资金来带影响,主要的不确定因素有以下几点:
  ①企业内部的生产环节存在不确定性。
  企业的内部生产往往涉及到多种工序、多个部门,需要全体员工分工协作才能够完成,工序越复杂,涉及部门越多,内部生产的不确定性也就更加严重,不仅拖延时间,更造成了资金的挤占;
  ②市场需求的不确定性。
  市场需求量直接决定着企业的经营战略。在当前的经济形势下,商品市场供应充足,物资丰富,消费者的理念也与时俱进,消费习惯逐渐多元化,市场需求瞬息万变。因此,企业往往难以准确预测出产品的市场需求量,容易造成产品积压的局面,造成销售渠道资金占用严重;
  ③供应商的不确定性。
  供应商自身也是一个企业,其内部生产过程本身就存在不确定性。一旦供应商出现延迟交货、产品质量瑕疵、规格有误、运输受阻等状况,就有可能造成企业生产的突然中断;
  ④渠道合作成员衔接存在不确定性。
  渠道成员之间的合作衔接状况会直接影响企业的渠道管理效率。如果渠道成员之间的合作程度较低,会加剧不确定性的程度,在渠道的信息传递、销售、供应等环节都会带来负面影响。
  渠道信息传递渠道不畅
  企业需要同渠道管理中的上下游成员沟通所需物资、市场需求等重要信息,因此渠道信息传递保持畅通尤为重要。然而,由于信息存在偏差与滞后,常常导致信息传递工作难以达到企业渠道管理的要求。
  一旦信息没有及时传递,从生产角度来说,由于制造商没能获得第一手的市场信息反馈,就十分容易造成制造商不能准确判断市场偏好,使得生产出来的产品难以得到消费者的青睐,造成滞销、产品积压、资金占用等恶性后果。信息传递问题不仅会给制造商带来损失,还会在整个渠道管理中带来“牛鞭效应”。
  一旦渠道下游的需求发生变化,渠道成员们为了防止出现意想不到的需求而增加备货,这样的信息偏差会向渠道上游传播,并且逐步放大,最终导致信息的严重扭曲。
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