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[LV.3]3偶尔看看II

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发表于 2013-5-13 15:19:28 |显示全部楼层
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  销售人员都有拜访客户的经历吧,那么拜访客户有哪些销售技巧呢?
  销售技巧准则一:确切知道自己想要什么
  销售人员做陌生电话拜访通常希望达到以下这些目的:
  1.获得联系人的姓名和电子邮件地址 (这点可以用搜客通搜索客户资料软件来获得,方便快捷)
  2.确定一次约谈
3.当场成交
  4.报价
  5.就客户的问题提供相应的解决方案
你的业务内容、销售周期、客户和其他的信息将最终决定你要达成的是哪个目的。可是无论如何,关键是要确定你想达成的最重要的目标是什么,你的后续行动都是围绕它而展开。
  把你想达成的目标想像成一个车轮的中心,而辐条是你说的其他所有话语。这些话语支撑着车轮,且以车轴为中心。
  这就是为什么在创作陌生电话拜访脚本必须先确定目标的原因:因为脚本是基于你想达到的目标而制定的。
  花点时间确定你想通过陌生电话拜访具体达成哪个目标。这就是在实践第一条准则。
  销售技巧准则二:陌生电话拜访就像一部精彩的电影
  仅仅是创作一套脚本,并不意味着你在自己的余生就会变成一个机器人销售员。想一想电影演员们,他们都是照着剧本来演戏,但是他们看起来一点都不像机器人。为什么呢?因为他们花了足够的时间把剧本都吃透了,并把自己融入到了角色中,使其尽显真实。
  照着脚本开始陌生电话拜访,有如下好处:
  1、你不必考虑每一步该说什么。这是不是让你大松了一口气呢?
  2、知道你将传递的信息和内容非常有说服力,可以帮助你消除恐惧。
  3、你这样做的次数越多,对它就越得心应手,做起来就越顺利。
  4、一旦调整到位,成果将迅速累积。
  销售技巧准则三:每次电话拜访都绝不空手而返
  让我们面对这个事实吧。就算你制作出了一段很精彩的脚本,你也不一定每一次都能如愿以偿。遇到这种情况,你会怎么样呢?你会乱了阵脚吗?
  如果你的潜在客户没能让你实现愿望一,那么你就要照着准则三去做,即确定你接下来要向客户提出什么样的要求。我会给我打的每个电话都设定三个重要目标,并且给它们进行优先排序。我的推销策略当然还是围绕主要目标,但如果被拒,我会迅速跳到愿望二。如果还是被否决,我就会跳到愿望三。
  你要确保第三个愿望能够帮助你获得和客户保持联系的机会。试着远离客户会拒绝的那些话题。比如,我的最后一博是:某某客户,谢谢您。我可以定期与您联络,并把对贵公司有帮助的一些消息告诉您吗?大部分人会说可以。这就是我说的第三条准则。  
  如果你花点时间去掌握这三条准则,很快就会看到成果!除了这些成果之外,你的自信心也会高涨,因为你不必再去为每个电话而绞尽脑汁了。当你做到以下几点时,你会觉得自己超级有效率。
  1、确切知道自己想要什么。
  2、确切知道自己准备说什么。
  3、有一个备用计划,确保每个电话至少能达成一个目标。
QQ:809526140
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