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发表于 2013-4-27 14:44:20 |显示全部楼层
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    销售人员可能是目前从业人数最多的职业之一了,但是要做好销售,掌握销售经验,成为优秀的销售员却不是一件容易的事情。对许多新手来说,每天早出晚归在外面拜访客户,一天下来却见不到几个客户,也就是说一天大部分的时间都浪费在路上了,或者经常出现到了客户办公室却发现客户不在的情况。笔者以自己拜访客户的销售经验略谈一二,希望能对新人们有所帮助。
销售经验一是要在前一天准备好要拜访的客户资料,现在找客户资料的方式方法也是多种多样,个人认为还是搜索软件比较方便,如,搜客通,它是一款在线搜索客户资料的软件,各行各业只要是在网络上有注册的都可以搜到,像联系人,电话,地址,公司规模,主营产品等详细信息并且会帮你做统一管理。另外基本的路线安排,合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。
销售经验二是要尽量电话预约。现在企业经营压力都很大,老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务,很多时候都不在办公室里,如果没有预约而直接去拜访,很有可能会见不到人。有的人会说我没有老板或者相关领导的电话,怎么预约?没有他们的手机号码不要紧,我们就用最笨的办法,客户的总机电话总可以找到吧,直接打电话到总机,真诚的告诉前台小姐你要找谁,也许前台小姐就给你把电话转到你要找的人那里,这样有机会可以和对方通电话并进行预约,客户如果有兴趣他会同意你的预约,如果暂时没有兴趣他会找一万种理由来搪塞你,但是通过这个电话你可以判断客户现在是在办公室里的,打完电话直接去客户办公室基本上都能找到人。而且预约可以随时进行,在拜访客户的路上找个稍微安静点的地方就行,不一定非得在办公室预约好了再出门拜访客户
要说明的是,销售经验的学习客户不感兴趣并不代表他没有这个需求,只是因为他对你的产品不了解所以拒绝了你。因此对这样的客户还是有必要登门拜访一次来判断客户的真实想法,切不可在电话里遭到拒绝就放弃。我以前在拜访客户之前,尤其是那些见过面但对你的产品又不是很有兴趣的客户,打电话预约他很有可能会找借口拒绝你,这样就会比较尴尬,有时候一急甚至会语无伦次了,所以我在拜访这样的客户之前,通常会先打一下客户的座机,这里注意了,电话接通之后我通常会不说话,让客户以为是哪个冒失鬼打错了或者是电话有什么问题,这样做最大的目的就是判断客户是否在办公室,如果电话是客户接起来,说明客户在办公室,那我马上赶到客户办公室,如果是客户的同事接电话,则可以顺便问一下要找的人是不在办公室还是暂时走开了,根据对方的回答也可以判断客户是否在办公室,如果没人接电话,说明客户不在办公室,就不用浪费体力跑一趟了。这样一来拜访客户的效率和销售经验就大大提高了。
说来说去其实都是一些很简单的方法,方法并不都是有效的,销售经验也是慢慢积累出来的,有时候也会遭遇失败,但人生就是如此,你不可能永远一帆风顺而不遭遇失败。每个人都有自己的特点,需要根据自己的特点总结出适合自己的方法,但是前提是一定要学会多思考总结,关键时刻能够随机应变,如果能做到,我相信你应该是一名不错的销售代表。 QQ:809526140
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