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发表于 2013-4-10 14:31:45 |显示全部楼层
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很多人认为做销售的人太能“忽悠”了,一谈到销售人员,总给人一种能言善辩。口若悬河的印象,事实上的确如此越是出色的业务员其口才往往越好,但是他们班的口才其实并非具有天赋,而是在实践中学习历练的结果一般来讲,练就出色的口才经过以下四个阶段。
1.这种情况多发生在刚入职的业务员身上,他们在入职之前可能非常能说非常能侃,但是销售语言毕竟是带有一定专业性的,并且要经过一定的训练和学习才能掌握,在这种情况下,有很多刚刚入职的业务员就变得不会说话了,正如学步一般,原来丰富的表达能力不知道该如何运用了,而现在的专业化语言会用,确切的讲,他们不知道什么时候该说那句话,即使知道,说出来又不是自己的语言,很生硬像背台词。客户来源少其实这是很常见的一种情况,突破这一阶段,可以利用搜客通搜索软件来解决这一问题,只需牢记两个字:自信!而在实践中体现在行动上,也需要两个字:敢说!说错了不要怕,很正常,谁没有说错话的时候呢?此时千万不能因为说错话而自责自卑,后果顶多就是这个客户本次不订货,下次不就成了吗?!所以除了自信和敢说,更要具备一种心态:置之死地而后生!
2.经过多次的碰壁和磨练,总算会说了,也就是知道这些专业化语言该怎么用自己的话来表达了,但是内容却很简单缺乏润色,往往给客户造成一种感觉这我家伙怎么总想让我掏钱呢?从而失去很多客户,搜客通搜索软件可以帮助销售人员快速找到目标客户,销售人员往往缺乏语言之间的连贯性,让客户听起来似乎就是那几句话在反复,核心内容非常露骨:订货!此阶段都同客户的失败率比第一阶段还要高,所以这一U阶段对自信心的打击很大,我都会说了,怎么还不如以前了呢?是不是我不合适干这一行啊?这一时期又可称对自己的怀疑期,度过这一时期也要记住两个字:再学习,只不过这次的学习不是在培训课上,而应该和优秀的老业务员学习,学习的方式记住八个字:多看,多听,多问,多想!
        3.总算融会贯通了,总算能说了,并且客户沟通的成功率也明显上升,去忽然发现自己沟通成功的多是小客户,面对大客户是还是一筹莫展,虽然自己觉得说得没错,可是大客户却不买账,其实此时的你只是进入第三阶段:能说而不会说,确切的讲是说不到点子上,尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业务员,首先从心态上就不成熟,小富即安!处于第二阶段是经理的失败因应有所残留,导致形成了一个惯性心态:能订货就是成功了!甚而至于有I但沾沾自喜的得意。这对于想成为优秀的业务员来将是一个危险的信号:很容易失去目标和动力!突破这一阶段的关键则在于心态的调整:从小富即安到处之泰然确切的讲,就是要进一步挑战自己和超越自己。体现在行动上,就是进一步的观察和学习,自信题回答客户和小客户在沟通上的不同,然后有的方式的进行实践,只要够同城第一个大客户,以后就不会再有心里的障碍。
    4.进去这一阶段才能称得上是优秀的业务员。优秀的业务员再谈业务时如和风细雨,整个过程犹如浑然天成,不但客户感觉不到其实是在订货,同时却犹如与老朋友见面又如与同行探讨话题,显得亲切随意又惬意
 要达到这种可称之为登峰造极的地步,首先必须要扩宽自己的知识面,要进一步增加自己的涉猎范围:体育方面,文艺方面,教育方面,财经方面等等,并且要勤于思考,能有自己的看法和主张,做到虽不精但是还有点深度。其次要善于主动寻找客户感兴趣的话题,这是拉进客户内心距离的法宝。当然要切记不要与客户得观点发生冲突,客户得观点要尊重,并在此基础上让客户感觉跟你在探讨是在有一种痛快淋漓之感,同时还有收获。最后要记得扣题:订货海阔天空但不能信马由缰要记得降生应该是在你手里的,因此要能放能收:今天聊得非常痛快,但我有工作在身,不能尽兴,改天再聊,届时我请你咱们边喝边聊!看看我们厂的产品,有用的上的尽量订我厂的货,要是用的不好我可以随时过来调换。这里有一个时间控制的原则:从海阔天空到订货完成,总体是坚决不能超过40分钟!一方面我们有太多的客户需要接触,另一方面拖沓时间就没有味道了,会让客户感到烦,影响订货。
  以上四个阶段是从一般到优秀必然要经历的,当然这四个阶段其实并不明显,一切都因人而异,这其中的关键在于一个字:悟!方法就是:学习与执行力!要有超强的学习能力和实践运用力学而不用就等于废品,做不到学则终会做死!所以销售路虽丰富多彩,却又充满挑战和艰辛,只有坚持到底的人才是真正的强者和成功者。
qq2858119886

帖子标签: 销售人员, 出色

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