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[LV.3]3偶尔看看II

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发表于 2013-4-7 15:55:05 |显示全部楼层
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约见客户也是需要销售技巧的。销售人员要想全部取得约见几乎是不可能的,但与上门时被拒绝相比,宁可在电话中被拒绝,这样不论成败,时间的损失少些,销售人员也可将时间用于其他更有效的访问上,这样不但提高了你的工作效率而且也提高你的销售技巧。
电话约见并不是拿起电话和客户聊天,既然这通电话的最终目的是约见客户,当然有必要采用一些电话约见销售技巧来帮助你更快地让客户上套,认为确实有必要会见你。那么电话约见客户有哪些销售技巧呢?下面简单介绍几点电话约见客户的技巧和话术
1.注意自己的声音
在电话中,我们没办法看到客户的面容,客户也同样不知道你长得什么模样,话术声音成为双方交流的唯一纽带,对方对你印象的好坏,是凭你的声音来判断的。所以,销售人员打电话时要注意始终让自己处于微笑状态。微笑地与客户说话.其声音也会传递出愉悦的感觉,自然就变得有亲和力,他也就乐于听你说下去。
2.简单扼要地说明商品特色
商品的特色作为一个卖点。全面的企业资料和产品资料才是开发潜在客户的重要条件也是唯一能激起客户的兴趣或好奇的地方,可以通过搜客通来搜索详细资料,不但全面更能节省很多时间,因此,在电话约见的交流中,为了不让客户在未见面之前便失去兴趣,销售人员应找出适当的机会向客户做出说明,当然,利用电话进行初步交涉的主要目的在于获得约见机会。
3.适当激发客户的好奇心
    有时。销售人员可以利用人的好奇心吸弓!客户的注意力,使客户答应你的约见请求。激发客户的好奇心通常有以下几个话术的策略:
    1)一个引人深思的问题
您猜猜看?”
请问您知道……是什么原因吗?”
    类似的间题可以引起客户的好奇心,这是因为,客户会好奇销售人员为什么会这样问。同时想知道答案。
    (2)犹抱琵琶半遮面
在电话里极供给客户部分信息,给对方留有悬念、意味着销售人员在面谈时可以提供丰富完整的信息,从而争取约见的机会。例如:
“XX先生,我公司工程师对你们目前使用的系统进行了研究和测试,他发现了许多问题。
什么问题?”
问题牵涉到很多方面,在电话当中可能很难说清楚,我想还是当面跟您说可能更好一些,请问您明天有时间还是后天有时间?”
(3)尽量显露有价值的一面
假如产品能带给客户一整好处或利益,客户一定不会拒绝的。例如:
您想了解一种可以帮您提高目前产量的40%的产品吗?”
         “有一种方法可以为您带来30%的利润或是节省30%的成本,您有兴趋了解一下呜?“
    4)利用容户的从众心理
         人是群居动物。害怕孤单,害怕落后,所以人人都有从众心理。
        例如:
       “坦率地说.xx先生,我们已为您的许多同事或同行解决了非常重要的问题,这个问题对您来说也是存在的,您不想了解一下吗?”
4.强调不强迫的买
       电话约见的一般目的只是让对方同意你前去约谈,因此,如果目的不在于做到在电话中推销成功,则在初次电话中不要向对方强力推销。
5.主动决定拜访的日期、时间
    拜访的日期,时间应该由销售人员主动提出并确定。因为让客户决定。万一客户没有时间,或者见面的欲望不高,会推脱拒绝。与其这样。不如上动建议一下周二或周五到贵公司拜访方便吗?” QQ:809526140
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bobe      

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