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[LV.3]3偶尔看看II

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发表于 2013-4-3 15:32:00 |显示全部楼层
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开发意向客户也是需要销售技巧的。现在就总结几点销售的技巧。
第一:什么是意向客户呢?就是已经有意向买你产品的客户,要了解客户的意向度,就得知道客户的需求是什么, 很多销售人员缺乏经验,一看到客户就叽叽呱呱地说个不停。把产品说得万般好,就是不知道客户要什么?有时客户连表达购买意向的机会都没有。为什么就不能听听客户的真实想法呢?问一问客户到底需要怎样的产品呢?这可是得学的销售技巧,有一款搜索工具就可以帮你解决这个问题,大家可以试一试,搜客通--是全国最大的客户垂直搜索引擎。搜客通客户信息挖掘工具能搜索全国范围内的精准客户资料信息,帮助销售人员快速找到含金量高的客户,从而节省您每天找客户资料的时间,强大的搜索引擎在不到一秒的时间内能在浩瀚的互联网中找到数以千万计的客户信息."搜客通"客户资料搜索软件基于互联网搜索无限制,您可以随时随地使用!搜索出来的客户资料针对客户需求这方面可以帮你做一下前期的准备,再或者,一听到客户对产品的投诉,就要百般辩解,有的甚至数落客户。要知道,客户的不满情绪越高,证明客户对产品的关注度越高,购买的可能性也就越大。所以多听少说,可以快速了解客户的真实需求。
第二:与客户的立场保持一致 站在客户的角度来换位思考问题,是顶级销售人员的基本功。当客户满怀激情倾述完后,最好不要直接回答问题,要感性回避,比如说:我同意您的观点我也是这么认为的我觉得您说得对等话术来获得客户对你的认同,这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是自己人,和客户是站在同一条 战线上的,这样才能有可能转化成为意向客户。
第三:了解客户的抗拒点是什么 客户有抗拒点是正常的,原因也是多方面的,关键是要把握抗拒点的关键所在。通过与客户的有效沟通,要了解客户最关心的问题是什么?是品牌因素?价格因素?产品功能?还是售后服务?要让客户完全具体地表达诉求,才有机会对问题逐一分析,找到最主要的问题后再对症下药
第四:化解抗拒点,塑造产品价值 化解抗拒点是实施成功销售的关键步骤。要聚焦在一个关键问题上予以解疑答惑,要本着先难后易的原则进行。把最困难的问题解决了,其它的小问题也就迎刃而解。为避免错误判断或少做无用功,先要对客户的主要问题进行确认,然后再通过塑造产品价值和独特卖点来化解客户的抗拒点,满足客户的需求。因为只有让客户知道购买产品给他带来的好处,客户才会有购买的意愿。
第五:问对问题赚大钱 销售是靠问的,不是靠说的。在了解客户需求、化解抗拒点和强化产品价值的基础之上,销售技巧已经不是什么难事,只需要临门一脚就可完成交易过程了。那么,什么样的方法是最容易成交呢?答案是:问!尽可能问一些销售技巧封闭式问题来快速成交。在实际销售中发现,客户更喜欢回答封闭式问题,因为简单易答。而销售技巧开放式问题却越来越让客户感到不舒服甚至会导致讨厌情绪发生。销售技巧封闭式问题有点像对错判断或多项选择题,回答只需要一两个词即可。 如常用词汇:可不可以、是不是、能不能、会不会、多久、多少、对吗等。问句如:可不可以现在决定购买您确认购买了对吗是今天买还是明天买是买一个还是买多个可以确认一下总共付款金额是多少了吗?等等。
以上几点就足够将你的客户转化成为你的意向客户,这也是做销售不可或缺的销售技巧。 QQ:809526140
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jacfic      

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