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佳美其      

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发表于 2013-4-3 15:07:23 |显示全部楼层
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推荐新顾客能更快和更好地发展业务。如果没有利用推荐式销售技巧,你将失去25%的潜在业务。
   赢得新业务的顶尖销售技巧,并非利用推销人员。最佳的方法是通过你的现有顾客,向你推荐潜在的顾客。所以要掌握销售技巧中的找潜在客户是非常重要的,以下就是我给大家讲的销售技巧中,如何找潜在客户的内容。
当然最初你寻找客户可以在网上搜索,也可以用一些搜索客户资料的软件,如搜客通,可以为你在短时间内提供大量的企业信息,从中找到自己的潜在客户,搜客通软件升级后,还可以管理业务,对自己的业务进行记录和跟踪,使用方便。
当你有自己的一些客户源时,就可以通过现有的客户来挖掘一些新的客户, 我们认识的人--不论是业务关系中,还是业务关系之外的人--都能够为我们推荐有价值的潜在顾客。然而,这些人不可能整天为我们寻找合格潜在顾客的名字和电话号码。那么我们怎样才能获得这些信息呢?我们需要开口要求这些信息!太简单?的确是,但是怎样开口要求?
    如何开口要求推荐业务,是销售过程的一个关键环节。且看这种方法:“你认识能够从我们的服务中受益的人吗?”我们给推荐人限定了“认识”和“不认识”的选择,这为推荐人提供了50%的机会回答“不认识”。
    为了增加我们的成功机会,首先,我们需要帮助推荐人站在自身的角度来开始理顺思路;其次,我们需要从“是/不是”的选择,转移到“是/是”的选择上来。比较一下这个更具体的方法:“你办公室中有哪些业务可以从我们的服务中受益?”或者:“在你的邻居中,有哪些人会从你所选择的专门服务包中受益?”通过更加具体的提问,我们既可以帮助推荐人集中关注于某一方面,又可以提高我们获得一、两个被推荐潜在顾客名字的机会。
同满意你的顾客交流,可以尝试这个方法:“我们许多新业务都是来自象你们一样同我们做生意的人。你有哪些朋友可以从中受益呢?”这样能够强化我们带给现有顾客的价值,并且打开非竞争对手推荐新业务的机会大门。在顾客/客户把同我们合作视为一种竞争优势的情况下,这种方法特别有价值
            
                 场营销定义[编辑本段]市场营销作为一种计划及执行活动,其过程包括对一个产品、一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动,其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下,企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。有些学者从宏观角度对市场营销下定义。例如,E.J.Mccarthy 把市场营销定义为一种社会经验

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