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纯梦      

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发表于 2012-10-22 15:21:15 |显示全部楼层
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我哥哥那年春节过完后,忽然做了个决定,说找了个家电的销售工作,他要干销售.当时父亲不无担心地问我:你不抽烟、不喝酒又不打牌,从事销售工作能行吗?父亲的担心不无道理,当时的环境下,人们对销售人员的看法就象阿Q老人家凡尼姑必与和尚私通的观念一样,认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系,否则趁早别干。当时他也确实对自己能否干好这一行没有一点信心,因为他的那些同事们基本上都是一根烟聊半天,三句话成兄弟神气人,而他却缺乏这种能耐。不过他按自己的一套方法做销售,在销售过程中他从不在经销商处吃饭聊天,整天在市场上走访(很大程度上是躲避沟通),搜集市场信息,每次很他都很努力,有时候看他在网上搜索客户资料那么累的,我就特心疼他,劝他说你不适合这份工作还是换了吧,他总是对我不理不睬,继续干他的活.所以我也想如果能帮上他忙就好了,于是跟我做销售的朋友去求经,问他们有什么秘诀或好办法的。一个朋友说:“在网上搜索客户资料我用的一直是搜客通,一个专门搜索客户资料的搜索引擎,速度超快,而且信息量很大,我不能保证会提高你哥的业绩量吧,但他至少不用在网上一个个找客户资料了,这样也节省了他大部分时间呢!”于是我就在网上查了下搜客通,了解了一下,我对销售这方面也没多大研究,感觉对他肯定会有用,就注册了个帐号开通了,刚好过些天是他的生日,我就当礼物送给他了。之后就一般看他都在外面跑,不常在家呆。
可是没想到时间过的真快,我哥干销售都满一年了,他回来兴高采烈的跟我们说:“年终结算时,我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事,名列第一呢.庆功会上他们都叫我介绍经验,我说就是不抽烟不喝酒不打牌,听得我那帮同事直瞪眼,都心想我不够意思,有绝招不共享。呵呵,不过说起绝招,还真是谢谢小梦给我送的搜客通呢!帮了我不少忙呢!”
     其实我哥不抽烟不喝酒不打牌确实真的是他的另一个秘诀呢。
     这是我看到他写的一篇文章内容“ 头脑灵活,能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势,在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益,在具体交涉时由于表达能力强,天花乱坠般的华丽词燥源源不断,轰得客户头昏脑胀,不得不认可其说法,一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了,客户回去仔细一想,却感觉吃了亏,就象我们一些企业培训业务员时要求把梳子卖给和尚一样,当时和尚在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了梳子,但回去后细细一想,结果可想而知,必然为日后的合作埋下阴影。当然这里并不是一棒子打死,说头脑灵活、能说会道的业务员都这样,只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误,导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强,善于发展与客户的私人关系,常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK,使客户频频花钱,还自以为是自己能力强的一种体现,客户与我关系多好啊!。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好,而是有所求或有所想,吃完了客户是要算账的。拿人家的手短,吃人家的嘴软,由于关系过于密切,一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行,且客户虽然表面上打哈哈,称兄道弟,其实在心里是非常鄙视这类销售人员的,这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好(能说会道,讨人欢心),时间久了往往容易出问题的重要原因之一。   而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征,就是做得多说得少,不会与客户达成过分的亲密关系,因不喜欢应酬,也很少在客户处吃饭、喝酒,工作做得多一些,也为客户真正解决了不少实际问题,虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽,但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说,关键是你能否使他赚钱,而不是能说多少漂亮话。当然,我这么讲并不是说不要沟通技巧,而是作为一个优秀的销售人员,必须懂得客户的真正需求是什么,决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智,技巧的效用只是暂时的,而只有诚心帮助客户才是长久的。” QQ---2534334031                 
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