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发表于 2009-6-18 17:51:37 |显示全部楼层
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《胜算》——以弱胜强的销售典范之作
  我今年刚大学毕业,学的是万精油的中文系,磨坏了两双鞋也没在人才市场上找到称心如意的好工作,最后还是托朋友关系,到了现在这家小公司做个小销售,底薪600,勉强够饭钱。但要是三个月都拿不到业务,连这600块的饭钱也要没了。越担心什么越来什么,眼看着两个月过去了,业务还丝毫没进展,周末在西单瞎逛就进了图书大厦,免费看看书吹吹空调,就看到了一本小说叫《胜算》,红白的封面很惹眼,而最吸引我的是封面上的一句话:“一部以弱胜强的销售典范之作”。联想到自己的处境,我不禁拿起这本书找了个角落翻看起来。最后的结果证明,这本书没白花费我两个小时的时间(当然也没花我一分钱)。
《胜算》讲的是通信企业恒佳如何在强者环伺(大外企、同城竞争对手)的市场环境下,以弱胜强的销售实战故事,给了我很大启发,至于如何以弱胜强,《胜算》中给了我们五个答案。
  第一,要有由内而外的自信。自信的重要性就不用多说了,可这也是做销售工作第一要具备的品质。对销售来说,自信意味着对自己的产品的信心。小说主人公崔大伟,为了培训员工的自信,竟然使出了“无耻训练”这一招,让夏琳当着上百人的面自己夸自己身体的优点,这该是一件多么令人难堪的事!可是克服了这一心理上的门槛,人的内心就会变得十分强大。销售的较量说到底就是心理的较量,谁的内心更强大,谁就拥有更大的胜算。
  第二,要有坚忍不拔的斗志。任何时候都不被困难打倒,才能立于不败之地。恒佳公司为了培养员工的斗志,启动了“惨无人道”的极限生存训练,五十元钱在深圳生活十天!而且不能携带任何身份证件。看起来毫无胜算的可能性,可偏偏越是在艰苦的环境下,人的潜能越是能得到激发,韩宇从打算卖盒饭到准备去工地打小工,再到混吃婚宴,给店老板出谋划策吸引顾客,结束训练的时候,他不但养得红光满面,还净挣了三千元。从胜算为零,到稳操胜算,韩宇经历了冰火两重天,也在自我推销的技巧上获得了质的飞跃。
  第三,要有人情练达的世故。中国社会是个人情社会,做生意先是做关系,而做关系的第一件事是即是赞美。是人都爱听赞美之言,而不喜批评之词。当我们初与别人打交道的时候,一句由衷而自然的赞美会瞬间拉近彼此的距离。在培训阶段,崔大伟指导夏琳和韩宇进行的一场公关演习,就充分体现了这一智慧。光是赞美还不够,它只是取得良好第一印象的手段,要维持这一印象,还要有持续的感情投资。在乌州项目中,夏琳讨好项目决策人冯局的情人梅子、韩宇和乌州局的技术人员打成一片,等等,都是感情投资的体现。
  第四,要有快速学习的能力。这个可说是以弱胜强的神来之笔。《胜算》中,恒佳用短短的三周时间,便将爱西的光环技术发展为更具优势的光网技术,将爱惜杀了个措手不及,读来令人拍案叫绝!此外,开篇的远州订单,爱西以卖方信贷的优势条件击败了恒佳,但到了乌州项目时,恒佳也取得了卖方信贷的资格和能力,将爱西的优势击退,也体现了快速学习能力的重要性。
最后,要有协同作战的团队。团队作战,在今天已经被无数的书籍媒体所强调了。中国的俗语“三个臭皮匠,顶一个诸葛亮”,讲的就是团队作战的优越性。在《胜算》中,崔大伟和夏琳、韩宇“三个臭皮匠”,就硬是把爱西这个“诸葛亮”给击败了,可见团队作战的威势。
  虽然直到写完这篇文字,我还没能做下一单,但我对前途不再是感到绝望了,正如《胜算》这本小说里说的,哪怕胜算为零,哪怕失败一千次,只要不放弃,天无绝人之路,终会有成功的一天。

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